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交付結果不僅過程,人才全崗而非單職|高虹半年會發言實錄

作者:高虹 發布時間:2019-07-26 點擊次數:420

2019年7月15日,“大家顧問2019年管理團隊年中經營會議”在漢口馬哥孛羅酒店隆重召開。會上,執行董事高虹女士發表了重要講話,本文是她的講話實錄。鑒于公司商業機密的原因略有縮減。

1、看好武漢 直面問題

從去年第四季度開始,我們一直面臨的其實是行業周期性的問題。原來是商業、商辦,現在是包括住宅。其實經歷兩年的一路高歌之后,本能就會有一個行業的震蕩和調整,這是一種規律。前兩年確實很順利,只要拿到項目,無論什么項目基本上是旱澇保收的。

但是去年下半年,從整個高端市場開始,到現在的遠郊項目,問題就集中爆發出來,其實就這些問題而言,其實不是致命的問題,想想我們2008年,2011-2013年,比現在要嚴重得多得多。

現在只是說,我們跟前兩年比,好像覺得很有點難度,然后再加上分銷、自銷,本來是很正常的工作秩序會被打亂。我覺得可能是這樣一種對比,大家都在跟前一兩年對比。

但是整個行業震蕩的過程中,可能我們經歷的一些問題和困難還沒有暴露出來,可能接下來的三年,對這個行業的沖擊,包括分化會越來越嚴重。

回過頭來看一下,今年上半年外部行業和公司內部。首先是外部行業,整個武漢市一個是土地市場,一個是成交量,都比去年同期有非常大的利好。今年上半年整個武漢市的供應土地是959億,在全國排在第二位,僅次于杭州。大家可以看到,整個中國50強全部都在武漢拿地,而且在武漢能拿到一塊地特別難,包括我們的遠郊區,新洲陽邏等等都很難,這是一個行業背景。

再就是成交數據,上半年成交數據是8.5萬套,現在已接近10這個數了,上半年比去年同期增加了1萬套。一般到年底的時候,下半年數據是上半年的1.2-1.5倍。那么整個外部市場這么活躍,不管是拿地和成交都這么活躍,其實市場是應該向好的。也就是這個效率應該是提高的,才有可能有這樣的一個結果。

再來看公司內部。我們今年上半年新簽約項目50多個億,已售銷售目標完成率是95%、但如果考慮到一些項目因為政策原因非直銷,我們的完成率其實超過100%了。這個數據,可以打95分,是非常高的分數。今天這個會更多的應該是肯定大家、獎勵大家,所以明天年中會上,我們是獎勵在今年上半年涌現出的終端的團隊,特別是對于目前以及未來的公司發展有貢獻、有想法,表現出非常強的生命力的團隊,我們更多的是表彰這樣的團隊和個人。今年上半年,我們的導向實際上就在開始為未來三年做準備。

時間是一個定量,在時間面前,我們的很多動作是沒有辦法發散的,是非常具象的、限制性的。上半年也有很多變量,給我們的團隊帶來了一些影響和變化。

第一個是延期開盤,守盤時間加長。我們在年初計劃上半年可銷售貨值是80個億,也就是說,有30個億因為工程或是備案價等等原因沒有開盤,大約有四、五個項目是處在持續守盤階段。這是我們最苦惱的事情。原來說的好好的,怎么就不開盤了。不開盤,我們的固定成本和時間成本雙雙增加,特別是前期儲備的客戶因開盤延后,一些就流失到競案,等于前期投入的精力和時間白費了,銷售一線的工作果實眼睜睜白白的浪費,他們心痛啊……額外的補貼成本主要花在這個地方,預計比往年多增加了100萬。我們團隊的焦慮,很多時候是因為這些方面導致的。怎么理解守盤我覺得非常重要。

在接任何一個項目之前,我們并不知道后面會發生什么,我們如何以不變應萬變,我們觀念上怎么去看待這些變化?如果在我們心中很多工作是恒定的,不以短跑,不以開盤為節點,可能我們就沒有那么多的失望。

還有一個就是上半年在終端,一些發展商引入自銷。這個自銷的加入或者引入,由原來大家顧問內場的主場地位,現在跟自銷來同臺技藝,首先就是乙方無法獲得同等的資源。只不過從規律上來說,發展是為了節省成本而開始的自銷,最終其實是難以獲得成效的,因為他的管理成本,內部內耗的成本將會增加甚至掩蓋經濟成本的降低,我們堅信,原來實行自銷的公司,現在必將逐漸引入代理公司,F在引入自銷的公司,再過一年半載的,必將重新引入代理商。

但對于我們短期的考驗就是,在代理點數、提成比例上,我們將遭受短時間的不公平待遇。但我們不能獨善其身,必須隨著外圍甲方的指揮棒去動,去度過這個考驗期。哪些該動哪些不該動,實際上就是我們很多時候開會討論的內容。

我們更多說的是機制,怎么樣分配利益,怎么樣提高一線的作戰能力,怎么樣搶占市場份額。需要有一些新的對策,當然我們也可喜的見到,有的乙方已經主動提高乙方點數了,甲方畢竟需要乙方共度時艱。但是作為我們公司,接下來怎樣拓展?怎樣招人、留人?怎樣把我們的池子做得更為順暢循環?這些你是沒辦法繞過去的,所以我們本能的會去考慮,或者比發展商考慮的更多。對于一線來說可能有一些限制,但是更多的是在限制之上,匹配最先進的機制。

上半年,我們決策班子在一起探討最多的就是怎么匹配市場現在最新的機制,而不太影響我們的利潤。在代理商中,我們已經針對很多項目進行了預發安排,預發制是大家顧問首創的。我們在行業首創預發一直到現在,原來是商業,現在是住宅,原來是外地,現在住宅四環以外,基本上已經大面積覆蓋了,包括現在的豪宅。預發機制還是起了很好的作用。

在這點上,我們不吝嗇花錢,但是要考慮怎么花,怎么樣花到恰到好處,我們不是盲目撒錢的公司,這是我們想說的前提。所以這是今年上半年我目前為止看到的一個情況,我認為是正常的,沒有出乎我們的意料之外。

2、選人和培養人 需要更新觀念

現在對于人才的搶奪,每個人每個階段都有不同的想法,但是總體上,對于處在乙方這個角色上的人,他確實要求會更高一些。

我用八個字來形容:大處著眼,小處著手。就是乙方作為服務方的人,第一個你要能看得遠,第二個你要能做事,又要有眼光,又要有執行力,這塊的人才其實是稀缺人才,是兩個背離。一般來說大處著眼有戰略思維的人,善于思考謀定,但是又往往不夠具象、微觀,缺乏時刻在線臨戰習慣狀態。那么還有小處著手的人,因為習慣于微觀上的操作和執行,又缺乏中長期的思考總結,疲于應付導致效率低下,工作效果不明顯。社會上分別具有這兩類特質的人是大多數,如何把這兩個特質的人團結在一起,培養成匹配甲方客戶需要的人?未來我們在培養的過程中,我們怎么樣去匹配這樣的基本功?我想于每個公司而言,不管是智囊團也好,是解決它的增量也好,它都是有價值的。

那么就這一塊來說,目前我們有時候是很背離的,比如我們有些解決問題的策略,但是不能落地。所以我們今年提出來,從交付過程到交付結果,我們原來是分步驟去實施,比如我們的策劃提供策劃報告,然后告訴你定位怎么做,價格怎么制定,現場怎么包裝,說完就走人了,那接下來我們銷售團隊再上來。其實這種效率是要衰減的,每個人的吸收程度它也不是一直恒定的。50強房企過來,帶著錢,帶著高額的利息,帶著他的職業經理人的夢想過來,都是要結果的。

所以現在所有的中間環節都是要砍掉的,從交付過程怎么樣到交付結果。這個對于大多數人來說,對于一個慣常四平八穩的人來說,他是有非常大的挑戰,就是你要成為一個基本上全崗的人,F在很多銷售做得好的人,不僅銷售力強,而且又懂客戶心理又懂渠道,又懂轉化,開始做微信群,真的賣得好的人就是這種人,這就是為我們未來怎么樣適應在乙方這樣的角色上面去找人、去匹配人提供了一個范本;旧鲜且粋能上能下,能左能右的全崗人才。

還有一點我不太贊成,很多人意識里是一定要招到狠人。其實我們更應該考慮的是,把一些平凡的人變成厲害的人,通過合理的組織手段,這是我們可以做到的,戰斗力是可以倍增的。

那怎么樣把一個平凡的人變成一群厲害的人?除了為他去配備一些智能化工具以外,就是言傳身教。你的上級你的領導怎么待你,你就怎么待你下面的人,這個特別管用。之前我們前兩年說到一個提法,就是從獵人變成農夫,也是一樣的道理。當農民天天澆水,天天施肥,看著小苗一點點長高,它是有反饋的。在今年現在這個節點上,這是我們唯一可以做的,并且一定是有效果的。

3、尊重規律 做有價值的團隊

我們乙方沒有暴利,我們始終在一個平均利潤在走。只是說在每個階段,你必須保證你是有價值的,是要被別人需要的,這點就是我們的安全感。但是當你缺乏對所謂流量項目的一個支持和價值的時候,它就會出現問題,這就是規律。

大家不要去期盼,找一個天下餡餅,我要靠它吃幾年,要在這個搖錢樹上每天搖錢下來,那是不可能的事情。這就是規律,這個規律就是每個人他必須有價值。當然每種價值都是成立的,有這種綜合價值,也有這個單方面策劃、銷售價值,總之我們形成一個整體團隊,我們大家必須是有存在價值的。

發展商是要節省錢的,那大家顧問能不能為他提高效率呢?如果你能夠,他就會更信任你。這是一個問題。第二個對于疑難問題的解決,比如商業,豪宅,你能不能幫他解決問題?或者你要解決這些問題,你需要什么樣的條件?我們有沒有準備好?我覺得所有的問題在于我們自己。當我們準備好,我們下決心去做,我仍然覺得我們市場的前途非常高,沒有任何人捆住我們的手腳。

4、三個工具 一大保障

對于年度目標的達成,今天在座的很多一線的總監提出了非常好的行之有效的辦法,匯總起來馬上就可以形成一個具體的戰術指南。包括上門,客戶系統,包括未來我們的轉介系統,還有傭金的系統化結算,結構化的結算都是非常非常好的。接下來,我們要快速形成一套提高市場占有率的辦法,盡快實施。

首先是戰術工具,中控平臺要把一線的戰術聲音盡快反饋過來,將銷售一線每個人自我調度、自我激勵的一些戰術,收集反饋,凝結成統一的打法,形成支持大家顧問整個系統往前走的潤滑劑。包括未來跟我們的百團APP去做匹配。

其次是內容工具。資源中心策劃人員的培養和建設,都要返回到終端銷售,為銷售一線提供內容,形成有效的、系統的內容工具模塊,用內容工具去提高我們一線的轉化率。

第三是人才工具。利用互聯網技術去形成高效率的工具,如百團小程序。讓公司平臺上的所有客戶,成交,接待,能夠形成互相互轉換,讓600號人形成高智能化的運作。

最后也是最重要的一點是,大家顧問沒有甩手掌柜,每個人每個管理者都可以在一線扮演角色,在服務過程中的危急時刻,大家顧問的領頭人,是可以以作戰狀態第一時間出現的。我們比其他的公司效率要高得多得多,這是很多其他代理公司無法做到的一點。

我們的任何一個中層總監,對一線和客戶端非常清楚,可能只需要幾句微信幾句話,就馬上可以出現高速地解決問題,F在所有的就是反映在時間要快,從這個角度,我今天也代表我們整個的決策層團隊和高管團隊是跟大家在一起,不回避行業問題,從現象認清本質,幫助我們理清接下來要想的問題要做的事情,快速一致,響應市場和客戶。這就是我在這里對公司上半年工作做的總結和思考。


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