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6大熱點判斷:大家顧問2019年中經營會議簡報

作者:品牌部 發布時間:2019-07-25 點擊次數:497

2019年7月15日,“大家顧問2019年管理團隊年中經營會議”在漢口馬哥孛羅酒店隆重召開。大家顧問總經辦成員及來自50多個項目案場一線負責人參加了本次會議。

來自一線案場的各位項目總監暢所欲言,涌現了很多對目前及未來的拓展、發展、營銷有突破的技戰術創新想法,具有旺盛的生命力,著實令人欣喜!不過這些涉及商業機密,在此不便公開。

而中臺兼利潤中心(一二部)負責人胡亞娟、樊鵬,事業部總經理余淑華、吳康,資源中心負責人徐義忠,副總經理徐波、甘鵬,CEO祝青、執行董事高虹、董事長尹香武,也圍繞幾大重要問題,展開了全天討論。會議最后,CEO、執行董事、董事長,則分別就執行、行業、全面進行了總結講話。當晚還舉辦了餐會,慶祝半年任務以同比增長的姿態圓滿完成、并為下半年的征程喝下壯行酒。

這場8小時的會議上,大家顧問經過了直接誠懇的內部討論,形成了幾大判斷。這里選擇幾條予以公開。相信能給廣大業內人士以相應的啟發。

1

關于甲方自銷的前途問題

去年下半年以來,基于節省營銷成本的考慮,有些甲方開始啟動自銷。作為代理公司,大家顧問對自銷的基本判斷是什么?

首先,我們感謝甲方在歷史上對我們的幫助和信任,祝福所有實行自銷改革的甲方都能夠圓滿順利,我們也愿意提供盡可能的人力和技戰術的協助,促使自銷改革的順利達成。

我們也認為,如果銷售不遇到波折、品種受到歡迎,表面上看甲方啟動自銷確實能節省些許的經濟成本。但一但遇到波折、或者說品種不受歡迎,自銷絕則不能降低營銷成本。也就是說自銷節省營銷成本的思考,是要有非常嚴格的條件才能實現。

而且實行自銷的甲方需要注意的是,一旦隊伍越來越大,異質成員加入,尤其是經紀人員的極高流動性,管理難度、內部能量耗散也將快速增加,這必將導致管理難度提升和時間、精力損失,模糊管理隊伍和決策者的視覺焦點,甚至會影響其他工作的動作。

也就是說,這部分的隱性成本將迅猛提升,帶來重度的新增問題,從而中和甚至掩蓋帳目上表面的成本下降。這就是為什么房地產市場發展幾十年來,甚至于全球最發達的房地產市場——香港——自銷改革最終也流于沒落的原因。

企業之間的專業分工,才說最終能夠帶來綜合成本下降的王道,這已經經歷了幾十幾百年的驗證了。所以我們判斷,原來實行自銷的一些甲方,將由于銷售時間成本和內部管理成本的提升,逐漸對外開放自己的營銷業務,吸納代理商。而最新進入自銷階段的房企,應該在1年到1.5半后就將遭受上述的問題、重新認可代理的好處。

但是在甲方實行自銷+乙方的時間里,讓我們有和更強者同場競技的機會,對我們內部銷售力的提升是極好的,我們的一線進入到了高維戰場,去磨練心智和技戰術水平,能在這一輪里迅速提升我們的戰斗力。

其實所有的競爭都是好的,競爭的雙方都會獲利,而損失最大的是逃避競爭者。我們要以更善意更積極的眼光看待自銷。站在有利位置或是比對手更優的條件獲得的所謂“贏”其實不是真贏,我們更看重的是本質:限制性投入、限制性條件下的贏,才是真實而可靠的。

2

關于分銷的本質判斷

這兩年來,分銷機構在市場上的突然發聲,就好像一只輕騎兵隊伍,到處橫突直擊,令人眼花繚亂。房地產行業內對這股現象,至今也沒有做出一個符合邏輯和理性的判斷。我們到底應該如何看待這股力量呢?

首先,分銷機構以高額保證金的方式,獲取甲方的巨大折扣和極高回報點數,然后分銷機構發動其他傳統的代理商,用較高的點數催發階段性的行業集中推盤,利用傳統代理商的客戶資源,從而形成階段性的熱點,割一波是一波。

高點一過就必須撤場,因為分銷機構的硬性成本是滿足不了全程服務的。分銷機構必須在高點及之前獲取所有的回本和盈利,高點之后則迅速撤出。因為分銷機構所有的客戶資源和效率,其實來源于甲方給予的極高回報率、房價折扣率以及傳統的代理商。

也就是說分銷機構既沒有自己的客戶資源、也沒有提升行業的效率。分銷機構——我們說的是全部——只是把傳統代理商的客戶資源和營銷效率,“偷”了過去,而有的甲方是在病急亂投醫或者其他特殊的情況下配合了這個行動而已。

所以,分銷機構其實缺乏一家商業機構的存在邏輯。商業機構的存在,要具備兩個條件:一個是要具有自己的客戶資源、一個是要能夠提升行業的效率。這兩個條件分銷機構都不具備。這也就是為什么在北上廣深,分銷機構也就是兩年就銷聲匿跡了。

最后還能夠生存下來的分銷機構也就一兩家,而且實現了轉型,轉型成了資產運營商。還以分銷生存的以前的分銷商,在上述一線城市已經絕無了。我們相信武漢也脫離不了這個規律,最多在一年的時間內,分銷機構如果不能成功轉型,也將被鑒別出原形。甲方與行業最終將回到規律的道路上,尊重代理的專業性和獨立價值,最終走上持續享受代理服務的長遠價值的軌道。

但對于我們大家顧問來說,分銷機構的出現有幾個巨大的作用,推動了我們的進步,對我們是有好處的:

①在盡量短的時間內,實現行業的能力鑒別,進行傳統代理企業的快速淘汰,進而凸顯出真正有實力有專業有能力的代理商的價值和地位。

②盡量短的時間內,分銷機構對我們的內部成員進行鑒別,篩選并留下真正能夠持續走下去的中堅隊伍。

③在盡量短的時間內,讓甲方嘗試一遍,最終能夠明白我們上述的判斷,我們這一年來的簽約和拓展反而更順利了,甲方也更愿意甚至主動給予我們對應的相對高的點數了。

3

消滅守盤概念,實現泛化與流動

經過一年多以來的實踐,大家顧問的百團戰略、城際營銷已經取得了長足進步;诰W絡縱橫條件的內部APP也即將推出,這是審視新趨勢下的客戶需求、快速調整的結果,目的是轉變為能夠匹配服務終端的高效組織模式,提升一線銷售能力。

大家顧問從交付過程到交付結果,從原來分步驟實施到一體化實施。我們有些銷售人員,既懂渠道又懂轉化、既懂專業又懂客戶關系,這其實就很好的人才范本。能上能下、能左能右的大家顧問員工越來越多。而且通過上述改革,我們期望實現一個突破。

以此跨越一些很現實的困難,比如行業所慣常認為的守盤。其實在大家顧問的平臺上,沒有“守盤”這兩個字。在任何地方、任何員工都可以賣公司平臺上的房子創造邊際價值和收入。對于大家顧問的人而言,守盤不是守盤,只是多了個據點,每個人都是移動營銷中心。

當我們改變了固有觀念,帶來的就是置業顧問的能力提升和額外價值的創造,他們的收入也會相應地隨著這種貢獻而增長。在大家顧問,每1個人在1個項目上可以賣3個項目的房子,獲得2-3倍的收入。

4

真正對戰友負責,關于財富雙賬戶

大家顧問在10年前就做出了一個判斷:房地產代理是典型的范圍經濟。所以我們就堅持,實現了以武漢為核心的1+8戰略,到現在為止,我們不但實現了武漢本土的9連冠,而且成功躋身全市排名的前三。而且我們大概在兩年前捕捉到這樣的趨勢:

那些全國化布局而不尊重范圍經濟規律的代理商,當時為了極度的擴大規模和覆蓋階段性的成本,爭搶著都上了市。上市之后帶來的是成本結構的板結,這種板結導致他們無法匹配很多的武漢本土項目,他們要求的利潤率太高了,最后沒有項目能夠喂飽,所以這些公司撤場的項目就會增加。

而大家顧問結構扁平,所有的優勢兵力只集中在武漢和1+8都市圈內,我們的成本是可控的,跟當地的情況是匹配的。所以這幾年來,不但鞏固了本土優勢,而且獲得越來越多的全國性房企的青睞和信任。

跟兵力分散、最高層根本無法顧及武漢的代理商相比,大家顧問則聚焦在武漢。所以業內就有人說,大家顧問恐怕是武漢代理商中最注重價值觀的公司了。我們一直堅信,沒有價值觀熏陶、沒有思想工作的隊伍、不提倡企業文化,是很容易渙散的,是很容易被擊敗的。

對于一家快速發展的代理商而言,大家顧問更需要的戰友是先相信、后看見,因為我們的未來比現在會更好,不斷在發展。只有那些發展速度已經降低了的,才是先看見、后相信,因為他的未來就是現在。

總有些公司會用短期利益誘導影響團隊長遠發展。但是大家顧問不愿意走這條路。不但公司層面是這樣做的,我們的事業部也是這樣做的。比如事業五部,上半年建立公司文化之下的部門文化,甚至設立出自己的部徽,綻放出耀眼的青春活力。

大家顧問一直倡導,每個戰友奮斗的回報,其實是存入了兩個賬戶,一個是賺“利”,一個是賺“義”!袄笔枪べY收入,紙面財富,它具有復利貶值的特征,即拿到手就會自然通脹掉。而“義”是無形的財富,是同事的信任,客戶的好感,它具有復利增值的特性,靠譜、持續、耐力、定力、堅持、忍耐等能力在這個賬戶里面是持續增長的。

我們一定要同時看重兩個賬戶,而不能只看到“利”的賬戶,“義”的賬戶里面,同事的信任,客戶的好感,會隨著時間形成個人品牌、企業品牌。單純強調利的賬戶,就沒有持續性,就會危害我們戰友的成長。單純強調義的賬戶,就會影響戰友生活質量。正確的義利帳戶觀,是大家顧問及全體戰友的共同財富。

5

做武漢最高效的代理團隊

今年上半年,武漢市土地成交金額959億,全國第二,僅次于杭州,全國50強房企都在武漢拿地。武漢樓市今年上半年成交8.5萬套,比去年同期增加了1萬套,下半年這個數據到估計會增長1.5倍。因此,不管是拿地還是成交,今年的武漢市場都呈現出一個非;钴S的狀態,市場是向好的,效率是應該提高的。

不可忽視的是,從去年第四季度開始,住宅市場在過去兩年一路高歌之后,出現了一個規律性的行業震蕩和調整,這個震蕩的過程中,一些問題和困難還沒有完全暴露出來,接下來的三五年,市場的沖擊、分化會越來越嚴重。

但在今年上半年,大家顧問不僅取得了非常優異的成績,過程中的一些行為導向,實際上就已經開始為未來三年五年做準備。我們一定要在行業逐漸回歸正常態的過程中,提前應變和調整到位。

大家顧問沒有甩手掌柜,每個人每個管理者都可以在一線扮演角色,在服務過程中的危急時刻,大家顧問的領頭人,是可以以作戰狀態第一時間出現的,比其他的公司效率要高得多得多,因為我們所有的優勢兵力,全部只盯著武漢這一個點,這是很多其他代理公司永遠也無法做到的。

6

正確的專業觀念,堅持實戰主義和現場主義

房產是最低頻的交易行為,所以一定要有銷售的專業人士,我們所有的人都是房地產專業人士。專業人士有一些基本的守則:切不可以“假冒偽劣”。什么叫“假冒偽劣”呢?把自己搞得很嗨,但卻跟市場沒關系,那就是“假冒偽劣”。一個方案或銷售策略,只要能夠轉化為銷售力,那么請把你自己的感受放在一邊。

我們的現場必須得是實戰主義和現場主義,沒有現場就沒有一切,沒有實戰就不需要你我。只把自己搞嗨了其實后果是最嚴重的,是難以自知的“假冒偽劣”。一切要以市場為最終導向。我們一定要知道,我們一切都來源于市場和銷售,而不是來源于別的。

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