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董事長專欄 / THE CHAIRMAN COLUMN

最重要的配套是人:馴化新方向

作者:尹香武 發布時間:2019-02-21 點擊次數:435

? ?本文是我司董事長尹香武先生,在2019年春節聯歡及表彰獎勵大會上的發言速記,基于商業機密的原因,有所刪節和調整,僅供參考。

? ?親愛的600位戰友們:

? ?今天咱們濟濟一堂,提前春節團拜,并以此恭賀春節之際,共飲2018的慶功酒、同舉2019的出征杯。但是此時此刻我們仍有在陣地上奮戰的人,還有在跟客戶談判、拓展的人。比如說我們的甘鵬,他現在還在跟客戶談判,所以他至今也沒上臺來發表講話,待會甘鵬回來了,你們一定別忘了讓他上臺來講幾句。

? ?我要向還在戰線上奮戰的戰友們致敬!還有幾天就是己亥豬年了,那就從豬開始,再談到我們人吧。

01

馴化的新方向

? ?我們十二生肖里頭沒有植物,全是動物。最早的時候,人類祖先都是打獵的,所以人們最深的記憶是動物。動物提供了營養、還有的動物可以幫忙干活。所以人類的最早的象征物往往是動物,所以從游牧社會轉型過來比較晚的國家,他們的國徽、國旗上往往都是動物。

? ?游牧社會之后就到了農業社會,農業社會做得好的國家,比如說中國和印度,他們的國徽和國旗上往往就是植物圖案,我們國徽上是麥穗。農業社會是高于游牧社會的,所以慢慢的植物圖案就開始成為主流了,再動不動就用動物的器官做標志,就顯得野蠻了。

? ?十二生肖中,馴化類的動物占了11個,除去龍,幾乎全是游牧民族馴化的,我們中國人馴化的動物很少,就馴化了豬。馬、駱駝那些,全是游牧民族、戰斗民族馴化以后,再傳播到中國的,而中國人唯一馴化動物的貢獻就是豬。到了農業社會,我們馴化的就是植物,把野生的馴化為農作物。到了工業社會馴化的是什么?工業社會馴化的是人本身,工業搞得比較好的國家,他們的產業隊伍就特別的規整,人就特別有秩序。游牧社會馴化動物,農業社會馴化植物,工業社會馴化人,我們國家工業這一塊做得比較晚,所以對人的秩序、規則的馴化并不徹底,中國人在國外人面前比起來相對缺乏規則感,沒有太多規矩,就這個原因。

? ?現在是服務業社會和信息社會了,一定會有新的馴化。這馴化的不是哪個個體,你把個體訓練得很有規則,像個螺絲釘,是工業社會的標志,服務業社會和信息社會的馴化是什么?比如說把人全部虛擬到了網絡上,網絡上形成一股聲勢,我們600號將士馴化到一起,我們成為一個服務型的戰斗部隊。信息社會和服務業社會帶來的新的馴化,不是馴化個人,而是馴化團隊、馴化服務風格。

? ?從長遠看,所有人都將是服務者,所有企業都將是服務型企業,所有產業都是服務業。因此這個馴化尤其重要。而類似我們從事的房地產服務業,講究的是體系、系統、團隊。所以,我們經常說的燦若繁星的意思是什么呢?不求只有一個太陽,而求有更多的閃亮的星星,每個人都是一個星星,一個太陽掉下來就沒有了。但如果燦若繁星,萬一其中一兩個發揮不好,還是能夠保證整體水準的發揮的。所以信息社會和服務業社會馴化的就不是哪個個人,而是什么?是一個團隊,一個隊伍。

? ?在前天,我們公司召開了高管述職暨2019年經營年會及擴大會議。會上得出了一個結論,大家顧問要走什么樣的路?要走群眾路線,群眾路線文縐縐地說就是燦若繁星,樸實一點說就是群眾路線,所以我們要適應馴化的新的方向。

? ?我們堅決不要講究個人主義,不要講究單純的個人英雄主義,要講什么?講團隊主義和團隊英雄主義,所以今天的重要獎項都是什么?戰狼獎、特別貢獻團體獎。個人英雄要不要?需要,這是基礎。但更重要的是我們的團隊,這才符合新的馴化方向。

02

大家顧問近年最好的組織成果

? ?近三年來,我們大家顧問最成功的探索,就是立體多維的營銷戰術,飛虎隊、百團大戰、線上線下聯動、一線買家日……這些形式就是我們的群眾路線。比如說我們的百團大戰,就是我們代理的每個項目現場可能十來號人,但開盤時,我們全員全部成為他的移動營銷部。這是符合新的馴化方向的群眾路線,只不過我們的群眾路線目前還沒有做到極致。

? ?無形中探索出來的“運動戰、群眾路線”,就是這個草根群體的街頭智慧、就是頑強生長的集體動力。而公司內部燦若繁星的草根傳奇,就是辛勤創造的剩余財富產生的高級分泌、就是咱們公司為這座城市供養出來的房地產星系。偉大一定屬于集體,集體的力量一定高于個人,而集體一定是由平凡人組成的,天才是自絕于集體的。

? ?因此自絕于或者脫離于集體的人一定無法獲得偉大的成就,即使他是天才。所以大家顧問選擇了草根組成的方向,這是更偉大的方向,助力于草根們的偉大、公司自身也會偉岸。也正因為如此,草根群體特有的街頭智慧才摸索出類似于女踩釀酒法、水塘泡菜法……這樣的實地戰法,有特殊門路的人、自視甚高的人、自詡為天才的人,是永遠也不可能有這樣的智慧的。

? ?我們還可以繼續改進提升。直至能夠實現在必要時達到“部自為戰、人自為戰”境界的地步,這樣的話,企業的應變能力、運營效率將極大提高,吻合服務型企業本質要求就越來越到位。舉個例子,現在有個A樓盤要開盤了,我們要攻堅,按慣有做法,我們600個人的朋友圈就成為移動營銷中心,我們600個人發朋友圈刷屏去幫他。A樓盤的售樓員此時有多少個?600個。別人駐場30人有什么用呢?沒有用的。

? ?可能有戰友擔心,我把這個說出來其他中介公司會不會學了去?很難,因為這需要基礎性的文化準備、組織準備,一小時到崗、一小時培訓然后機理上崗,這種運動戰要是沒有上述準備,會把自己玩殘的。

? ?這就是我們的群眾路線,這還只是初級階段,我們還要往深處演進。這個演進就看各位的招了,我胡思亂想的舉個例子(此處由于商業機密的原因省略231字)……這個群眾路線就不是600人了,可能是1800,可能是8100,所以我們的群眾路線要不要走?要走。

? ?另外就是飛虎隊,飛虎隊應該成為我們公司的榮譽和勛章,就是以后參加過大家顧問飛虎隊的人,你就增加了一個砝碼,增加什么砝碼?對外一說,我是參加過飛虎隊的,這個時候別人對你的估值要自動的調高一級、高看兩眼。這樣做群眾路線,我們的人就會進步更大,公司進步更大,雙向成就。所以群眾路線是近兩三年來獲得的最偉大的路線探索成果。

? ?還有叫運動戰,如果要陣地戰,每個陣地要固守很多的人,我們的成本無法匹配新的局勢和新的效率,太笨重了。所以需要有新的應對方式,而大家顧問新的應對方式是運動戰。運動戰就是我們保持靈活的身姿,保持靈活的調配,來使效率提高、成本下降、業績放大。

? ?從生肖看到我們公司急需的進化方向,其實說白了就是兩點,一點是馴化集體,第二個就是新的戰術---群眾路線和運動戰。

03

最重要的配套是人

? ?我們大家顧問是什么樣的公司?沒有官二代,也沒有富二代,大家顧問是個純草根、全草根組成的集合體,但卻做出了偉大的業績。我們沒有什么特殊門路,那要怎么辦呢?那就只能向上、向善、向優。你說我們能不能要求什么特殊任務打個電話給哪個發展商,這個項目就給我們做?永遠也做不到啊,我們只能向上進化,向上努力,向善服務,向優結果,正是這樣我們才能持續地、逐漸地獲得越來越多發展商對我們的信任,重復簽約率之高應該是業內之最了。

? ?也就是說純草根有個巨大的好處,就是我們只能向上、向善,因為只能向上,所以我們帶出來的同事和戰友,也會養成良好的職業風范和性格。我的意思是說純草根的企業有個特征,只能向上,沒有向下的空間。剛才胡總在主持的時候念了一段話:多少過眼煙云,多少公司原來在我們前面跑著的,為什么現在跑在我們前面的公司逐漸的不見了,或者往后撤了,大家顧問卻在不斷地往前頂。我是心潮澎湃,這到底是為什么?因為我們只能向前、只能向上、只能向善,而別人是有懈怠的理由與后路,我們沒有。所以祝賀600位戰友,你們跟對了團隊,從此你只能進步,你的爸爸媽媽,你的兄弟姐妹也就放心了。

? ?所以有句話我要獻給大家:人最重要的配套是人,人最重要的配套不是商業、不是道路、不是地鐵,而是跟什么樣的人配在一起。你要是跟有特殊門路的人配在一起,你走的路就可能是不踏實的、沒有生長感的。我們都是草根,配得挺好,親手親腳的打拼、可以感知的進步,這是多么難得。

? ?觀察全國的房服公司,大家顧問幾乎是全國很少見的,所有涌現出來的英雄和奇跡全是草根的。剛才上臺領獎的全是草根,離開團隊都像小草一般不起眼,一加入團隊,馬上成為大樹,成為英雄,所以草根傳奇、草根奇跡,所以燦若繁星、全國少見。為此,我們所有的人都應該為此感到開心,殊為難得。

? ?每個個人的能力都是有限的,就算是個天才又怎么樣?他能夠取得的成績仍然是有限的。但我們600個平凡的人組建的這樣的團隊,取得了這么偉大的成績,連續三年促成銷售額業績超百億,去年我們達到了122億,本土9年連冠、首次躋身全市第三!向你們致敬,也向我自己致敬,像所有的同事致敬。謝謝你們。

04

法律人家庭的奮斗

? ?每個人的成長過程當中一定要清醒,一個追求是價值實現,另外一個追求是親情實現,親情實現和價值實現是兩條路子,親情實現找誰呀?親朋這是親情實現。另外一個叫事業實現、價值實現,這是一起奮斗的。

? ?我們每個人其實是兩個人,一個是自然人、一個是法律人。每個人其實是有兩個家的,自然人家庭、法律人家庭;丶沂羌胰、是親情、是自然人,到公司是什么人呢?是法律人、是戰友。你自己的家叫自然人家庭。公司叫什么家庭?公司叫法律人家庭----公司是契約合作關系,所以就是法律人家庭。自然人家庭就是你跟你的配偶、父母、兄弟姐妹,法律人家庭是什么?跟你的同事、戰友、你的下屬、你的上級。

? ?面對這兩個家庭的時候一定要清醒,怎么清醒呢?自然人家庭是強關系,強關系是獨占性質,比如說你獨占了你兒子,你媽媽獨占了你,這是壟斷性質的。但在法律人家庭中,具備的是事業特質、工作和戰斗特質,一旦進入一個公司以后就不是獨占,是什么呢?每個人都是共有的、分享的。

? ?比如說我現在是事業18部的總經理,我這個法律人就屬于事業18部以及大家顧問全員共有,什么意思呢?你不能偏聽、偏信、偏喜歡。如果偏聽、偏信、偏喜歡是獨占,你要跟戰友形成親近的合作關系,親近但不親密,親密就排他、就接近獨占,親密是自然人關系,但戰友關系是法律人關系,所以法律人關系是共有、是分享、是親近但不親密。自然人家庭關系是親密、是獨占、是壟斷。

? ?關于這一點絕大部分的人是分不清楚的,所以成長會遇到障礙。如果我們每個人到工作當中,還只是自然人的判斷視角,生產力與價值就不能得到完全發揮。如果每個戰友進入大家顧問團隊以后,就能意識到進入了法律人家庭,法律人是共享的,分享的,共有的,非獨占不排他的,合作的心態就打開了,合作的關系就親近了,仗也就好打了。

? ?自然人家庭是獨占,一旦獨占就是強關系,強關系不好交流的,交流的信息含量與質量會嚴重下降。所以跟自然家庭內部的家里人說話反而是少。為什么?太熟悉了,沒有差異因此無法實現高質量的循環。你聊天說話最多的是誰?其實是同事、客戶,為啥?這是法律人關系。法律關系是親情弱關系,因此信息落差強,交流循環大。

? ?親情靠親人成就你,工作靠同事成就。(注:講到此處,公司拓展負責人甘鵬剛從客戶處趕到大會現場)大家鼓個熱烈的掌,我們拓展剛回來的甘總來了,為奮斗者點贊。我們剛才講說為繼續戰斗在一線的人致敬,甘總剛剛跟客戶談完判緊趕慢趕趕回來,待會我們請他上臺來講話,可惜剛剛我說的很重要的話甘總沒聽見,還有其他的還在堅守崗位的戰友也未能第一時間聽到,到時候今天的講話要通過其他途徑給全體戰友周知,掌握最新精神:人最重要的配套是人,在公司學會當一個法律人。

結語:欲望是用來實現的

? ?再給大家講講佛的故事。也許你是信佛,我講的不是你信的佛,因為佛教已經改變了很多。我講的是創立時期的佛,創立佛教的人叫釋迦摩尼,他是個王子,而且是個太子,就在喜馬拉雅山腳下尼泊爾那個方向。有一天他絕望了,每天看著美好的雪山、美好的天空、美好的植物,海拔一高環境就壯麗,一旦是環境特別美好的地方,人會覺得自己配不上那個純美的環境,你看人那么丑陋,人還要拉屎拉尿的,所以環境太優美的地方人的自殺率就高。新西蘭、麗江都是如此。

? ?佛祖就位于環境特優美的地方,不但如此,當時印度四分五裂,互相攻伐,他就絕望了,他心想我也打不贏別人,那怎么辦?就不要有擴大國家、統一國家的理想了吧。那怎么辦?那就壓制理想,所以佛教創立的根源是壓制理想和壓制欲望。就是這樣創立了佛教:別有想法、別有欲望、別抗爭,呆著就行。佛教最源頭放棄欲望,所以現在印度人抗爭的形式是什么?就是靜坐,再激烈一點就是絕食,這就是印度人。

? ?但是他的謬誤在哪里?這個太子放棄王位之后,他所在的王國在別人的率領下得到了擴張,成了大國家。為啥呢?他的弟弟不這么想,而是要有想法、要有欲望,為了想法和欲望去實現它,其實欲望、理想、想法,絕大多數時候是可以實現的。但佛陀搞錯了,他覺得我不能有想法,因為實現不了。

? ?大家顧問的人一定要有想法,有理想,有夢想,有欲望,有了以后怎么辦呢?去想盡辦法實現它,F在的佛教教人為善,有它好的地方,所以它才能夠風靡全國。但最早創立佛教的時候,它的講究是有問題的,它是假定實現不了,所以把欲望去掉,把自己變傻,變空,大概這個意思,所以戰友們不是把自己降下來,而是在有想法的時候盡力去實現它,我們那口號怎么喊的?客戶所托、大家必勝。

? ?我們有個項目開盤時暫時出現了落后,我說那去想辦法,同事馬上跟我說,對,想辦法贏對手。我說不是的,我們想辦法已經不是贏他,而是覆蓋他,用我們更大的業績讓客戶感知到我們的實力與誠意。最后項目通過努力扳回了局面,取得了開盤期的好業績,后來居上,維護了在聯代中取勝的過往榮譽。這種勝利的意義其實更為難得、更加有意義的!

? ?最后,我代表公司核心團隊給大家拜個早年,并通過大家感謝所有在后方支持大家的家屬們,F在,我們請剛剛趕回來的甘總上來給大家幾句!據說他今天會帶回喜報!

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