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董事長專欄 / THE CHAIRMAN COLUMN

2019開年篇:你好,厚產時代!

作者:尹香武 發布時間:2019-01-01 點擊次數:486

? ?星起辰舞、日出月落,時光引領人們再次扣訪年關,揮別2018的慶功酒還沒來得及喝下啊,2019的出征曲就已經奏響了。

? ?大家顧問十三年來的靈魂與瞭望,就是專心一意為房地產服務,2006年就做出選擇要做時間的朋友,因而贏得了“要在湖北取勝,就找大家顧問”的聲譽。

? ?去載2018年,近600位大顧將士繼續地表之上的武漢明艷,為超過42個代理樓盤提供的服務不斷創新,為21家房企客戶貢獻營銷價值,在年度61次開盤中均取得佳績,聯代項目90%勝出:

? ?為福星控股系統貢獻35億簽約額;

? ?為奧山貢獻年度17億簽約額;

? ?完成地產集團188國際社區獨代17億簽約額;

? ?北辰七開七捷六售磬成為臨空港NO1;

? ?越秀星悅峯銷售成為年度公寓市場前三;

? ?中途進場荊州人信悅璽半年貢獻6億;

? ?為華潤琨瑜之星舉辦一線買家日活動取得城際客戶突破;

? ?與孔雀城問津雙柳遠郊住宅全覆蓋合作,唯一本土代理,從團隊組建到開盤僅一周,零上門客戶情況下,以項目組+飛虎隊+城際客遠程銷售的方式完成增量目標,成為全國最成功的遠程認籌;

? ?推出獨家的為客代辦服務;

? ?為二十余個項目引入營銷新理念;

? ?為業內貢獻與房協合辦的年度分析會……

? ?太多值得我們紀念的戰役不一而足……

? ?受益于這座特大城市的萬有引力,大家顧問連續三年提前完成百億年度目標,今年更是提前兩個月達標,全年實現代理銷售額122億,成為本土九連冠,“百強房企主流服務商”的牌子更亮了,服務的全國性房企數量不斷新增。

? ?說感謝客戶、感謝將士的話,已無法表達內心的情感了。房地產就是我們魂牽夢繞的永恒愛人,為了她的芳心總是竭盡全力、不斷才思敏捷,痛并快樂著、苦并甜蜜著。

? ?那么,2019年我們如何才算是善待了房地產這個永恒愛人呢?不妨分為里外兩個層面與角度來談。


? ?一)外角度:武漢將進入極盛的厚產時代。

? ?把地球當成一個整體,其實就沒有外部性了。高級動物也就是人,跟花草樹木有區別嗎?都是吸收地球的肥料、礦物質、陽光、空氣長成的,都是土地的產物。

? ?地球沒有外部性,所以地球萬事萬物其實終極就是土地經濟。所以,人本身也是土地的產物,所以說人類其實一直就是而且永遠都是“地球奴隸主義社會”,人都是地球的奴隸。

? ?這是人類的總約束條件、終極約束條件。房地產也因此成為人類唯一的總樞紐、總平臺、總歸入。她既是生活資料、又是生產資料,既是民用品、又是金融品,既事關消費、又事關投資。

? ?因此房地產是效率原心。所以一旦啟動土地經濟之后,就是直指經濟效率最高點,人們是只能追趕而不能等待的,否則落后會越來越遠。

? ?而人類這個奴隸主---地球,經過千余年的觀察,其向人類征收的奴隸稅(地租)是30%,人類所創造的剩余財富有30%~40%是要交給地球的。

? ?而人類發展與創造財富的步伐是永遠不會停止的,也因此房地產就成了價值永遠漲的罕有領域。所以積存的錢只要達到了臨界點,就將錢換成房地產是全世界各國人民的共同必然選擇。

? ?之所以有些人認為發達國家的人鄙視房地產,其實是那些國家已經進入買不起的階段了。買不起所以就說不買了。而隨著武漢的房地產體量越來越大,要脫離這個行業就越不可能。

? ?房價低的時候脫離是容易的,因為樓市體量小引力小。房價高的時候脫離是困難的,因為樓市體量大引力大。

隨著武漢房地產年度交易體量“半萬億”化,存量十萬億級化,其實武漢房地產市場進入到了極盛時期,不能因為階段性的淡靜就認定這個總樞紐、總平臺出問題了。

? ?所以,沒房的人盡快買房,有房的盡快加倉第二套、第三套、第四套,就是必然選擇。沒有房,是好事遇不到、壞事躲不掉的。

但只有一套房,則房價上升反而導致自己的居住成本提高,只有第二、三、四套才能為自己對沖并覆蓋居住成本的提升,進而獲取地租---與地球這個奴隸主站在一起。

? ?因此,與目前普遍的悲觀情緒不同,大家顧問經過謹慎研究認為,武漢的房地產前途光明,即使限購也無法抑制加倉的購房需求。武漢房地產市場,將存在從無產者變成有產者、薄產者變成厚產者的強大需求。

? ?厚產還有另外一層更深的意思:隨著房地產發展到這一步,真正能夠理解房地產本質的人變少了,他們開始離開轉向租賃領域。隨著房價高企到今天以及限購到今天,真正能夠入場的玩家也變少了,只有真正能夠理解房地產的人,反而會繼續參與,利用機會做厚資產,客戶的群體在收斂。有的人把自己做薄甚至做無,有的人則把自己做厚。前面的那一群人與房地產無關了,后面的這一群人才是房地產服務的對象。

? ?無產→有產→薄產→厚產,這是非常堅定的社會步伐。武漢厚產時代的大幕即將拉開了,無論是房企、還是房服業者,或者是房地產參與者,都要注意以下六個方面的表現:

? ?一是,有產者戶均擁有套數將繼續增加,身價與套數變厚;

? ?二是,有效地段的有效房產將有上佳的實際價格表現,房價與價值變厚;

? ?三是,作為全國近十年來質變最成功的城市之一,武漢事實上已從傳統工業城市,升級為了高科技城市了,必將吸引更多的城際客戶,客戶與來源變厚。

? ?四是,借鑒國際先進城市的經驗,一旦厚產時代到來,那么企圖脫離房地產來提高身價的所有努力都是近乎無效的,引力與作用變厚。

? ?五是,隨著地鐵、軌道等交通重型化設施完善,武漢作為國家中心城市的地位將得以鞏固,從特大城市躋身超大城市的速度將大大加快,平方到立方變厚;

? ?六是,國家發展主力,從城市化角度升級為都市圈角度,武漢的有效城區,半徑與面積變厚。

? ?而大家顧問認為,應對厚產時代,只能是巧營銷。傳統的營銷將面對五大難題:如何節省巨大的時間成本盡快回籠資金?如何提升營銷效率增加人均單產?如何對限購和非限購樓盤進行突擊攻堅?如何線上線下聯動改善笨重營銷行為?如何充分利用本土和城際客戶資源?

? ?作為武漢獨家具備一線買家號召力的房服公司,還線上線下聯動,人均效能不斷提升,本土和城際的客戶資源的聯動,為房企和買家節省了巨大的時間成本,提升了營銷效率。目前真正經過考驗并取得實戰業績的、能突圍上述五大困局的解決方案,就是:“一線買家日+線上線下聯動+本土城際并進+頭部與流量效應”這幾板斧的并用,我們稱之為巧營銷。

? ?一線買家日,可以急速提高銷售效率;線上線下聯動,可以緩解老營銷的笨重——出手很重但效果甚微,同時又避免單純線上和場外的輕飄;本土城際并進,則可以更合理實現目標價位標準。厚產時代,購房客戶群體在收斂且專家化、他們更相信頭部,購房客戶群居地在收斂且部落化、他們更注重效率,購房客戶實力今非昔比、他們不動則已一動就閃購盲購。巧營銷是時候了。


? ?二)內角度:流量王,牛皮糖、百貨鋪、蜂蟻術

? ?這一段主要是寫給我們近600位將士的,以便統一思想、分頭行動。而作為武漢本土9連冠的房服企業,也有必要為上述武漢將進入極盛厚產時代作出一些技術判斷,為行業進步貢獻思想成果。

? ?如果要應對厚產時代,大家顧問不能因循守舊、更不能成為那些看似正確卻似是而非的觀點的復讀機,而要從自己的實戰中、從與客戶的交流中,得出真正能夠提高房服效率的思考。

? ?我不防將之總結為十二個字:流量王、牛皮糖、百貨鋪、蜂蟻術。這些字眼或許與有些人的高大上表述有很大不同。我們是這樣理解的:

? ?1)經營更追求“流量王”:

? ?①大家顧問認為,流量的重要性高于利潤率,人世間只看見有足夠流量、但利潤率相對平均的企業,吃下高利潤率但是流量不夠的企業,而絕沒有相反。所以貼近平均水平的利潤率才是長壽的,超高利潤率都不可持續。所以要對流量更重視,過高利潤率就是企業內部的癌細胞。

? ?②流量才是大家顧問真正的客戶關系:上端房企客戶的流量通過拓盤、發布會等產生粘結,終端購房者客戶通過現場接待與拓客,網絡流量及全民個體關系粘結。真因為這個理解,大家顧問才著力經過多年努力而成為了武漢最具有網絡頭部優勢、線上線下流量優勢的房服企業。

? ?③大家顧問過往幾年的實踐證明,具有頭部號召力,以及客戶流量、項目流量,就能夠提升客戶的購買落定率,由于代理的項目數量多達42個,總有客戶對口味的選擇。有了客戶流量還能夠提升為房企攻堅克難的爆發力,我們就遇到過一個項目遇到難題,大家顧問僅僅提前六天介入就開盤,就取得了極好的成績。

? ?2)中高管要像“牛皮糖”:

? ?①中高管,職業性格要牛皮糖,粘結力強、扯不斷,也有彈力爆發力,更持續、平穩,要提供高度確定性,不要動則想通過極端手段解決問題---這個確定性就太低了,無法承擔使命的。

? ?②人世間的一切,都是以并不好看的方式往前爬的,好看的都不持續,輕巧的路都走不長。牛皮糖不那么高大上,但卻提供了長期的價值。對于不具備牛皮糖風格的,我們要教育提升培訓。如果經過努力,還是不能達到牛皮糖的要求,就要另行雙向選擇。大家顧問不能做那種不裁員的虛偽承諾、劣質管理,我們要做的是培養出燦若繁星的牛皮糖人才,形成合理的新陳代謝和流動,否則不但是對公司不負責任,也是對客戶不負責任,對員工本身更是不負責任。

? ?③高管對于會形成純粹性格的活動要保持警惕,一定要開放,要像牛皮糖一樣親和有甜味,對上端的房企客戶、以及終端的購房客戶都是如此。

? ?3)拓展要花心“百貨鋪”:

? ?①我們要一如既往的拓展戰略項目、重視和感恩戰略客戶,但也要保持自己的獨立性、保持項目的多樣性,如果變成甲方的影子就變純粹了,被同化的純粹就缺乏服務甲方的價值。服務企業不能純粹,純粹會導致包容性太差,戰略上過度依賴單一項目的路子一定是錯的,存在被影子覆蓋的可怕后果、以及經營癌化反向蠶食機體的后果。所以在堅定服務好戰略客戶和戰略項目的同時,我們在做大流量、做多案例庫,覆蓋市場的各個區域、各級產品線,如今我們早就已經實現了武漢全區域以及房產全品種的覆蓋,這樣才能提高市場判斷力,兌現流量價值。

? ?②百貨鋪就是人人都在賣貨、反應快、貨架上貨物要多(案例要多),代銷可以、獨家可以、顧問可以、代辦也可以,百花齊放才是春。

? ?③開成“百貨鋪”,不挑項目、不主觀上善惡項目,就能夠帶來更多的異質思想交流,從而提升創新能力、市場判斷能力,進而提升為房企客戶、購房客戶服務的價值。

? ?4)特種戰法學“蜂蟻術”:

? ?①蜜蜂不會放過一朵花、嗅覺最靈敏,自組織,自行接觸花朵、授粉,是唯一在自己的活動半徑內實現了全覆蓋的動物。螞蟻通過協作客戶承擔起相當于自身N倍的重物,最普通人能發揮作用的組織才是好組織,不能聚焦在個人身上。集體不能沒有頭部,而且頭部要極其發達,但是頭部又要善于隱藏、自廢武功。

? ?②蜜蜂和螞蟻,有類似于緊急戰斗部的組織,就是出現任務以后,臨時組成一個團隊完成就解散了。大家顧問的飛虎隊,就是類似的組織。這個組織平時見不到,但一旦有事就迅速集結,甚至一個小時后就抵達案場,形成針對特種任務的特種作戰部隊,作戰完畢就各回各家。

? ?③大家顧問之所以人均單產冠絕同行,這是一個重要的原因,學習蜂蟻術很好地防止了部門之間的條塊分割、效率低下。隊無常形、戰無常法,公司總人數不求最多、但是在每一個關鍵的現場和關鍵的項目以及關鍵的時點,我們通過這種特種作戰部隊的方式,形成了絕對的數量優勢,而數量優勢又是由具備能力的飛虎隊組成的,因此又滋生出了質量優勢。這個戰法幾年打下來收益巨大,隊伍得到的鍛煉也巨大、個人的成長也巨大,我們要堅持。我敢這么講:特種作戰模式的飛虎隊,比市場上虛傳的所謂大兵團作戰來的實際、來的持續。

? ?從以上內外兩個角度,是大家顧問面對2019年將拉開厚產時代大幕的一些簡略思考。但囧于商業機密的原因,對外說話是要有邊界的,因此有很多更為核心的思想目前還不能對外發布。

? ?但我想以本文作為大家顧問2019開年之詞,應該也足以啟發您的思考。在此,恭祝尊貴的房企客戶、購房客戶、業內同行、服務業者新年快樂,并祝同事們全家幸福、萬事如意。

? ?極盛的厚產時代要開始了,但這并不意味著銷售壓力的降低而是升高,這也不意味這困難的減少而是增加。對了,壓力的升高、困難的增加,這不就是我們獲取高峰體驗的精神維生素嗎?這不就是我們存在的意義與價值所在嗎?

? ?來年再喝慶功酒,今朝只把杯對月。面對房地產這個永恒愛人,值得你持續不斷地用盡你所有的聰明才智去俘獲她、討好她、服務她!


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