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營銷故事 / MARKETING STORY

奧山世紀城瀾櫞車位開盤復盤總結

作者:聶俊杰 發布時間:2015-05-29 點擊次數:470

??? 2015年5月23日,武漢奧山世紀城瀾櫞地下車位正式開盤。繼5月9日啟動認籌以來,在不到半個月的時間內,奧山世紀城?瀾櫞創造車位閃銷95%的市場奇跡,刷新武漢車位銷售紀錄。
??? 本次奧山世紀城?瀾櫞地下車位從前期籌備、啟動認籌到開盤執行僅三周時間,通過定向推廣的方式對瀾櫞業主進行迅速而精準的拓客宣傳,運用快遞直郵、電話Call客、短信群發、微信平臺等線上線下渠道同步推送車位推售相關信息,制造熱銷轟動效應。
??? 除了精準的推廣外,銷售模式創新是本次瀾櫞車位開盤得以熱銷的關鍵所在。不同于以往常規的銷售模式,本次瀾櫞地下車位銷售采用了“買車位送物業費”的形式:即“認購車位即送3萬元物業費,分10年返還,每年3000元”。此策略不僅讓客戶實實在在享受到了優惠;而且對于物業公司來說,提高了物業費的收繳率,對于開發商來說,利用資金的時間價值化解了利潤的損失,提高了資金利用率。同時,從客戶支付的角度考慮,與銀行合作推出”3.5%的超低息貸款政策“,保證了客戶的成交率。
??? 不斷創新的銷售模式,結合高效的執行力,是武漢奧山世紀城能不斷創造業績神話的獨門秘籍。

【營銷業績回顧】

【營銷歷程回顧】
(一)營銷時間表


??? 1、快速籌備: 5天內完成從方案制定到宣傳推廣執行的全部工作——
2天,撰寫并確定車位認籌及開盤的思路與執行方案;3天,完成推廣物料的設計制作并立即推進,釋放車位銷售及認籌信息,定向推廣、高效執行。
??? 2、認籌蓄客:14天,5月9日于營銷中心正式啟動瀾櫞車位認籌,當日籌量即破300組,營造出車位緊俏熱銷的態勢,緊張的氛圍逐層加碼,為持續蓄客及開盤成交奠定了堅實的客源基礎。
??? 3、集中爆破:憑借認籌期積蓄的充足客戶量,實現集中開盤活動現場千人搶車位的熱銷景象。同時,通過購車位送物業費、開盤當天認購贈送額外好禮的優惠利好信息現場逼定客戶,促進客戶轉化,創造出開盤閃銷的業績佳話。

(二)營銷總控

【營銷成功邏輯】
(一)戰略總綱
??? 1.銷售模式創新:本次車位開盤采用“購車位送10年物業費”的銷售模式,即購買地下車位的業主可享受”10年共3萬元的物業費贈送(每年贈送3000元)“。此種銷售模式將車位銷售與物業費返還結合起來,同時運用資金的時間價值成功化解了車位銷售的難點。
??? 對于客戶來說:買一個車位,10年不用繳納物業費,實實在在獲利。
??? 對于物業公司:甲方每年將物業費一次性直接打入物業公司賬戶,保證物業費收繳率。物業費未使用完得結余部分可以結轉至下一年,同時也可以支付恒溫費、室內保潔等物業其他服務費等。
??? 對于開發商:能最大限度的實現車位銷售,回籠現金流。同時分10年支付能提升資金使用率。
??? 2.銷售政策配合:2015年是項目交付年,客戶收房后將面臨籌集資金裝修的問題,,對此,項目組與相關銀行溝通,提供年利率3.5%的低息貸款政策自持,有效化解了客戶的資金壓力。促進成交。
??? 3.集中爆破:本次奧山世紀城?瀾櫞地下車位的銷售,前期采用認籌方式進行蓄水,針對瀾櫞住宅業主開展定向推廣,積累了大量目標客戶,為集中開盤提供人氣保障,從而在開盤當天得以聚焦發力、集中爆破,實現超高轉籌率。
??? 4.利益攻心:以開盤當天認購限時贈送高檔電子車位鎖為利益點,刺激意向客戶迅速認購,進一步逼定客戶。此外,通過贈禮環節敦促客戶盡早簽約并付清全款,從而提高了整個車位認購的效率,為快速回款提供保障。
??? 5.定向拓客:根據車位產品屬性特征,定向向已購瀾櫞住宅的客群進行推廣,釋放車位銷售相關信息,做到精準鎖客、有的放矢,提高了營銷推廣的效率及質量。

(二)推廣策略
??? 1、精準信息釋放,突出車位價值點吸引客戶關注
??? 認籌啟動前完成車位相關物料的設計及制作,明確并突出本次推售車位的價值點——①稀缺性,兩戶搶一位;②購車位送3萬物業費;③“0首付”分期;④精裝修車位;⑤車位增值性。直接向目標客戶傳遞價值點,精準拓客,通過各項優惠利好信息,最大程度的積累客戶量。

宣傳海報??? 展架

??? 2、快遞定向入戶推廣,出奇制勝
??? 將車位認籌邀請函、車位平面圖海報及車位宣傳海報一起通過快遞的方式定向郵寄給瀾櫞已購住宅的業主,即本次車位開盤的目標客戶。在確認認籌開盤形式后于5月7日火速投遞,迅速釋放車位銷售信息并確保宣傳推廣的有效性。

車位認籌邀請函

車位平面圖海報

(三)促銷策略
??? 1、優惠創新:以“購車位送物業費”的形式,獎勵購買車位客戶3萬元物業費,削弱客戶對車位銷售價格的抗性。
??? 2、限時獎勵:對開盤當日認購的客戶贈送高檔電子車位鎖,借此在現場逼定客戶,并有效推進客戶辦理簽約手續及付清全款的進程。
??? 3、0首付分期:與銀行合作提供信用卡分期付款服務,購買車位的客戶可選擇3年分期付款,降低客戶資金壓力以促進成交。

(四)拓客策略
??? 本次車位開盤因客戶為已購住宅的業主,固營銷推廣采用定向推廣的形式,主要采用線下渠道,輔以微信平臺線上造勢。
??? 線下渠道:定向推廣,精準打擊
??? ①快遞直郵:向瀾櫞所有購買住宅的業主統一以快遞的形式郵寄車位海報、車位認籌邀請函、車位平面圖海報,釋放車位銷售及認籌信息。
??? ②電話Call客:置業顧問對瀾櫞業主進行電話回訪,摸排客戶意向,統一邀約客戶到訪、參與認籌。
??? ③短信群發:向客戶發送短信,進一步對瀾櫞業主釋放車位銷售相關信息。
??? 線上渠道:烘托氛圍,積極造勢
??? ①前期:推送無車位的弊端,吸引目標客戶關注車位信息。
??? ②中期:釋放相應價值點及銷售動態信息。
??? ③后期:開盤當日起立即釋放開盤熱銷信息,烘托出緊俏熱銷氛圍。
??? 本次推廣渠道及信息重點清晰,主導定向推廣,精準把握車位價值點,抓住購買車位客戶的“痛點”——價格、稀缺性、增值性,簡單直接的將車位價值點傳遞給目標客戶,采用直接高效的渠道,從而保障信息的快速釋放和滲透。

(五)開盤執行亮點
??? 1、縝密構思:結合前期多輪針對車位銷售方式的討論結果,對車位的銷售模式進行了整體的縝密構思,將銷售思路、價格策略、推廣策略乃至物料設計、渠道投放在5天的籌備期內完成,整個過程一氣呵成,邏輯清晰,目的明確。
??? 2、銷售創新:本次瀾櫞車位開盤,為達到開盤迅銷的目的,對以往的車位銷售模式進行的全面革新,以贈送物業費的形式削弱客戶對車位售價的抗性,切實有效的為車位快速成交夯實基礎。同時,結合開盤限時認購送電子車位鎖的優惠形式,進一步逼定意向客戶,提高開盤轉化率。
??? 3、高效執行:在20天的時間內,完成從銷售籌備、推廣宣傳、認籌蓄客、開盤執行的整個過程,并實現了解籌率高達95%的車位閃銷神話,這與整個項目團隊的高效執行能力是密不可分的。整個過程中,無論是大家顧問策劃團隊、銷售團隊,還是奧山營銷團隊,各部門之間保持順暢溝通,及時反饋,馬上執行,為本次車位成功開盤奠定了基石。


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