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營銷故事 / MARKETING STORY

解密:監利首支銷售夜行突擊隊如何玩轉地產拓客?

作者:王玲 發布時間:2014-08-19 點擊次數:471

??? 【導讀】“波浪涌,日夜不休閑。淘盡英雄無數代,大漢友諒亦渺然,只剩好江山。洪波起,浩瀚水連天。破浪迎濤人出沒,梭鏢林立旗無邊,洪湖任流連!币皇淄显~極其生動地描繪了當時以洪湖西岸的監利為中心的湘鄂西根據地革命斗爭。身處人杰地靈的監利,多少也會沾染幾分昂揚斗志。

??? 每當夜幕降臨,一支神秘的夜行隊便開始活躍在監利的主要街道上,他們一行六人,身著黑衣,時而分散進入街邊店鋪,與店主高聲談笑;時而遁入街邊巷弄,麻利地張貼海報;時而聚集一群,交頭接耳,挽手前行。白天,他們又化身端莊職業的置業顧問,站在監利新天地的營銷中心,有條不紊地接待前來看房的客戶。監利新天地總建面30萬方,是監利首個集購物、餐飲、休閑、娛樂、居住、辦公等功能為一體的都市綜合體,目前正處于開盤前的蓄客期。而這支神秘的隊伍就是監利新天地的銷售團隊,也是監利第一支銷售夜行突擊隊!每晚下班后,他們便從營銷中心走向街頭,向路人、商戶宣傳項目價值點,鎖定目標客戶。在監利大道沿線的6個樓盤中,該項目的客戶來訪量始終遙遙領先。在貼身肉搏的市場競爭環境下,取得這樣的成績,他們是如何做到的?

??? 本次特邀幾位神秘隊員出鏡,獨家解析這支神秘低調的銷售夜行突擊隊。

??? 監利新天地銷售經理舒杰

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??? 本次行動有個很有意思的名字,叫“夜行突擊”。我告訴團隊成員,把這次行動當成是一場自我挑戰的游戲。什么是自我挑戰?那就是敢于面對——陌生人的拒絕、生理的疲憊、市場的殘酷。在這么多的困難下,如果還能堅持,未來還會有什么能難住我們呢?我們也為這次的“游戲”制定了“游戲規則”:將整個監利劃分為7個區,按計劃實現各個擊破。每個人、每一次出去都是帶著任務的,這任務細化具體到每次要拜訪多少個商家、拿到幾個電話、成交幾套,如果沒有完成,團隊會幫助他完成。平均每1個小時內,我們大約會走2站路的距離。每走完一段我們會有休息,溝通相互的感受、體會。我們不打疲勞戰,我會偶爾給大家講個笑話鼓勁,所以這次行動也讓大家心靈上特別的接近。(舒杰其人,是個表演行家,曾經多次在大家顧問聯歡會上表演節目。)

??? 監利新天地策劃師? 唐洋

??? 對于策劃而言,能有機會與銷售團隊配合,并一起為目標努力的感覺,非常棒!舒杰經理與我一起制定了這次活動的行動方案并全程監控。我們達成了共識,我們要做的,并不是一個形式,而是實實在在的行動!這就對整個團隊的執行力提出了相當高的要求。據我們了解,類似的做法其他競爭樓盤也用過,但沒有多久就停滯了。工作一天之后再走上街頭,堅持下來確實是不容易的。但我們的團隊有兩點優秀的特質,一是特別執著,分享一個故事:一次行動中,我們來到一家服裝店,在與店主的初步溝通中,店主出于自身的原因有些抵觸,拒絕給電話號碼。舒經理上去進行二次溝通,在幾近成功的時候,店里來了一批客人,溝通過程被迫中斷。團隊沒有氣餒,退出店外等待了將近15分鐘,直至店里的客人走完之后,再上前,最終順利地要到了電話。事后,這名店主第二天就到了營銷中心看房。二是良好的心態,我們的隊員把這次行動更多地看成是一場自我挑戰的游戲,通過“游戲”來鍛煉自己的膽量、溝通、應變等能力,更看重自我的提升,深信收獲在遠方?偟膩碚f,是我們這個團隊的優秀品質在保障執行的順暢。

??? 監利新天地銷售主管? 李曉玲

??? 在夜行隊采取主動出擊后,團隊漸漸獲得了較大的提升。表現在四個方面:1、學會不挑客戶。以往銷售員存在以貌取人的挑客現象,但在與客戶面對面的溝通中,銷售員漸漸發覺,很多衣著打扮并不起眼的人,購買意向卻反而比較高。2、項目理解加深。在街頭與客戶溝通時,缺乏沙盤、戶型圖等銷售工具,僅能依靠銷售廣告單張來博取客戶對項目的認可與好感,因此更鍛煉銷售員對項目的深層理解及良好的溝通能力。3、柔韌性更好。得益于客戶的多次拒絕,銷售員的抗挫折能力、抗壓能力都變得更強。4、感情更深厚。在售樓部以外的實地銷售演練中,大家互相學習、提升、幫助,讓成員間建立了更為穩固的戰斗情誼。

??? 監利新天地置業顧問? 孫維

??? 對于我們而言,除了銷售技巧上的提升,更多的是一種心理上的踏實感。每天無論多晚、多難、多累,我們都會堅持完成既定任務。這個過程就像登山,每天獲得的一點點成績,就像登山時等一個腳印,一步一步,總會有登上山頂的那一天。而如果什么都不做,只是被動地等待,那種心理的焦慮感會更可怕。

??? 據悉,監利新天地是當地樓盤中唯一一個開展“銷售夜行隊”并堅持下來的團隊,此項行動也讓監利新天地輕易就在當地市場做到了先聲奪人!項目知名度、美譽度在當地得到了明顯的提升。在10月的開盤戰斗中,這支優秀的團隊必能創造輝煌!

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