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營銷故事 / MARKETING STORY

半年賣掉1個億,她是如何做到的?

作者:王玲 發布時間:2014-08-12 點擊次數:478

??? 很難把何輝和銷售冠軍聯系在一起,齊耳短發,一張娃娃臉,長相清秀,并不是一個特別突出的人。臉上總是似笑非笑,看不到一絲精明。就是這樣一位看似普通的女孩,在2014年上半年,整個房地產市場銷售都異常艱難的時候,她不動聲色地賣掉了1個億,成為大家顧問2014上半年的銷售金額冠軍。她是如何做到的??

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??? 如何讓客戶開金口?

??? 在售樓過程中,有這樣一種客戶,與他溝通時,他總是表情嚴肅,一言不發,讓我們根本不知道他在想什么,更不知道他究竟想什么樣的房子,也不知道他對我們項目有什么看法。不知道客戶心里想的是什么,又如何為他推介房子呢?

??? 遇到這樣的情況,冠軍是這么做的:
??? 就這一點,何輝分享了這樣一個事例:“一位年齡約在50歲上下的男性客戶獨自來到售樓部,做完常規介紹后,他不像普通客戶一樣接著發問,而是不發一言。我觀察到他穿著休閑,步履緩慢,判斷他來自于附近的某小區。于是主動問他,您是住在這附近嗎?他答到,我住在**小區。剛好我對這個小區很熟悉,這個小區比較舊,但人文環境很好,晚上經常有很多鄰居聚在一起下棋、打牌,我們從小區的娛樂活動談起,順利地讓他打開了話匣子!

??? 啟示:
??? 作為一個置業顧問,首先得有豐富的生活閱歷,這就要求我們在生活中做個有心人。特別是銷售住宅的人,不僅僅要清楚區域未來規劃、競案等信息,也要清楚項目周邊居民的愛好、生活習慣、職業等信息,在做好這樣的基礎工作后,再去開展后面的兩步動作:一是和客戶建立感情,二是挖掘客戶需求。整個銷售過程就水到渠成了。

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??? 所有進門的都是你的客戶

??? 雖說上門皆是客,但上門的客戶對企業的貢獻卻常常存在顯著的差異。因此,在實際銷售工作中,存在以貌取人的現象。在勞累一天后,對一個“看上去不像是買房的”客戶打起精神來接待真的很難。殊不知,客戶即便現在不買,以后也會買;即便自己不買,或許也會介紹朋友買。

??? 遇到這樣的情況,冠軍是這么做的:
??? 何輝還分享了這樣一個事例:一天,我通過電話CALL客,約到一位來訪客戶,是一位年齡約在20歲上下的男性客戶。通過交談得知,他剛從學校畢業不久,正在單位實習期,很明顯,對于水岸國際100多萬的房子而言,他是沒有這個經濟實力的。他坦誠地告訴了我這一點。我告訴他,“我也曾經歷過年輕時沒錢買房的痛苦,不過以你的經濟實力,可以考慮東湖城等價格稍低的樓盤。如果想了解,我為你介紹!笔潞,我們成為了朋友。他后來告訴我,我去別的樓盤看房子,他們看我年輕,不像買房的,沒有一個人像你這樣熱情地對待我。不久后的一天,他帶來了他的一位需要買房的上級,指名找我買房。

??? 啟示:
??? 銷售人員一定不能挑客戶,絕不能看人下菜。所有進門的都是你的客戶,因為他有可能帶來口碑營銷。做業務準則之一是不能從自我的愛好和感覺對客戶分類對待的,必須建立所有進門的都是你的客戶的理念。不管是有錢或者沒錢的客戶都需要心理的關懷。有些不富裕的客戶往往感到底氣不足,需要你真誠的尊重;有錢的客戶也需要關注他的面子和價值。

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??? 堅持到最后的人一定會嘗到甜頭

??? 2010年起,何輝進入大家顧問至今已經有接近4年的時間。這對于銷售這一行來說是比較少見的。一方面,有客觀原因,在大家顧問,她的業績一直不錯,加上代理項目以市中心優質項目為主,業內提點也高。另一方面,也有主觀原因:她認為堅持很重要。

??? 對于跳槽,冠軍是這么說的
??? 2013年項目守盤期間,身邊也有很多人離職,自己難免也會動搖。但我堅持下來了,總是告訴自己,再堅持一下,忍一忍。2014年初,項目組建了的新團隊,成員間相互打氣,領導促膝談心,更是給了我信心和力量。后來項目開始銷售了,前期積累的客戶陸續簽約,證明我的等待的確是非常值得的。近朱者赤、近墨者黑,很多人堅持不下來的原因,多數是因為沒有碰到一個好的團隊。再加上心態急躁,看不到長遠的東西。因此,如果你正身處于一個信心飽滿、干勁十足的團隊,真的是一件非常幸運的事。如果你不幸做了即將被最后一根稻草壓倒的駱駝,那么請相信,堅持到最后的人一定會嘗到甜頭。

??? 啟示:
??? 很多銷售人員多有短期心理,不能立即下單的或者不下單的客戶,不能立刻開盤或需要守盤一段時間才能開盤的項目,需要一段時間才能組建起來的團隊,多數人都會選擇棄之而去。殊不知,好的銷售員要學會等待,能堅持到最后的人,才是成功的人。

??? 在做生活中,何輝也是個有心人。她的微信里,有最新的房產新政,項目實拍圖、樓盤動態、周末活動等,買房的客戶通過她的微信了解到了樓盤動態,放心。而沒有買房的朋友,信任她的專業度,咨詢問題時也舒心。她想告訴同行的是:當行情不好的時候,當心情不好的時候,當業績不好的時候,作為銷售人員都要堅持,要始終以最飽滿的熱情,真誠的服務意識去面對客戶。困難面前堅持一下,忍一忍,也許明天就會有轉機。


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