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開盤統籌“八大要點 四項注意”

作者:周滔 發布時間:2010-11-29 點擊次數:500

??? “開盤”是樓盤或新房源正式對外銷售的一個標志,而開盤活動的主要目的則是為了加大影響力、聚集人氣,更好地促進銷售。因此,開盤活動的統籌和組織的好壞將直接關系到樓盤銷售的“第一炮”是否能夠成功打響,同時對樓盤后續銷售的意義也至關重要。本文中,筆者將針對開盤活動的統籌要點和注意事項與大家進行簡單分享交流。
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??? 一、開盤統籌的相關要點
??? 1、對開盤的理解
??? 在滿足銷售價格等因素前提下,通過系統的統籌安排,從而達成提高意向客戶成交率,提升銷售工作效率,放大市場影響力和客戶口碑的活動。
??? 2、能力要求
??? 開盤作為一次大型活動,是一個團隊在房產銷售中的“攻堅戰”與“閃電戰”,因此,需要對團隊能力提出極高的要求,系統全局觀、溝通組織力、反應決策力、細心及吃苦精神均成為基本的能力要求。
??? 3、統籌原則
??? 場面可控、流程順暢、氣氛熱烈、溝通順暢、失誤最低。
??? 統籌能力是銷售團隊在既定執行中發現問題,調整行動,從而改進工作水平、提高自身戰斗力的必要能力。
??? 4、流程要求
??? 把握節點、順暢快捷、嚴謹無誤、易于控制。
??? 活動流程環節中,注意把控選房區,把握節奏。銷售配合環節中則應將工作細化,注意相互之間的配合,及時逼定客戶,通過自我手段實現順利選房,比如:
??? ①設定選房區機動人員;
??? ②進行置業顧問必要的心理疏導;
??? ③加強團隊配合意識培訓;
??? ④明確團隊目標;
??? ⑤加強前期客戶疏理;
??? ⑥提前制定客戶疏理說明(分化、去化、摸底)表;
??? ⑦行政處罰(客戶義務登記本措施)。
??? 5、統籌工具
??? 開盤統籌工具可以用“三駕馬車”來形容,即——場地布置圖、人員分工表、物料安排表。
??? 大型的開盤活動,首先應制定相應的場地布置圖,如設定簽到處、洽談區、思考區、簽約區、銷控區、財務處、審核區等等;開盤工作也需要最大程度進行人員細分,如主持人、引導人、客戶接待、財務、審核人等;然后再逐一準備物料,逐一核實人員到位情況,并及時完善,隨時更新進展情況,一切盡在掌控。
??? 6、分工配合
??? 重要崗位安排重要人選(比如銷控區、選房區統籌、叫號人員等),不同分區安排專人負責;同時在分工配合過程中,應對各區域人員能力作出充分評估,尤其對于穿插其中的臨時借調人員,應通過培訓達到能力后再上崗,確保與團隊的配合無誤。
??? 同時,在人力資源出現不足的情況下,則應考慮優化或簡化流程,并盡量在開盤前鎖定客戶(如提前做好大客戶消化)。
??? 7、風險預案
??? 專人負責、提前預防、相機而動。
??? 開盤過程中突發事件不可避免,往往容易出現客戶糾紛、客戶忘記帶資料、銷控錯誤、客戶要求換房等,因此,要做到專人負責、提前預防、相機而動,做好預案,未雨綢繆才能保證開盤活動順利進行。
??? 8、充分準備
??? 做最壞的打算,最充足的準備。一切工作按預定計劃推進。在準備過程中,則注意細節的落實,如:設立開盤專項文件夾,待打印文件、價格策略等文件準備,分項列表準備等,確保多而有序、不漏不錯。
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??? 二、開盤統籌的注意事項
??? 1、忌草率培訓、彩排
??? 開盤前需做到物料全部到位、人員全部到位、流程全部到位、并經得住推敲質疑,活動開始前進行再次檢查、強調、梳理,同時現場彩排,安排專人扮演客戶,工作人員各司其職,保證活動流程順暢。彩排雖不能規避全部問題,但可以最大程度的消除問題。
??? 2、忌草率用人
??? 關鍵崗位需安排具有高度責任心、專業過硬、經驗豐富、反應靈活的人選,以免影響全局。同時,還應設立備選方案,保證該崗位負責人出現狀況后,備選人員能在前任離場情況下,按照要求順利完成工作。
??? 3、忌合作不打提前量
??? 開盤活動是需要多方合作來共同完成的。合作方(如活動公司、制作公司、物料供應方等)完成的工作、物料需全程審核,合作方承諾的完成進度,需要留足空間,避免被動。一切均須在掌控之中。
??? 4、忌不給自己留空間
??? 容易出故障的設備,注意安排備用件;容易出錯或丟失的文件,注意安排備份;容易延緩的進度,注意提前安排;容易短缺的物料(如禮品等),注意超額安排;不靠譜的合作方,要么不用、要么安排備選合作方。
??? 若人員容易緊缺,則注意安排一定數量的機動人員;容易出錯的環節,注意安排糾正補救措施(如雙重銷控等);自己沒有把握的環節,注意安排專長人選協助;容易引發糾紛的問題客戶,提前應對處理。

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