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把問題提對

作者:沈秋實 發布時間:2010-10-26 點擊次數:430

??? 把問題提對!這是個值得思索的話題。為了表示這個話題的嚴肅性和可研性,特引經據典。

??? ——言論1:
??? “企業倒閉最常見的原因不是因為對正確的問題提出了錯誤的答案,而是因為對錯誤的問題提出了正確的答案!丙溈襄a的引路人馬文鮑爾

??? ——言論2:
??? “問:先生,我怎么能贏取市場份額呢?反問:你賣的是什么?某國際顧問大師對某求助者的提問進行糾正和引導時說!蹦砐X周刊的專欄

??? ——言論3:
??? “我覺得解決問題只是基本面的,好的營銷應該是發現問題,找到真正影響局面和趨勢的問題點!蹦车禺a營銷專家的培訓語錄
??? 應該還有更多的類似言論。比如在《企業參謀》里,比如我書房架子上《麥肯錫傳奇》里。言論背后必然是現實教訓、經驗的智慧總結。這一點我深信不疑。在我所羅列的三個言論中,第一個是說的企業經營,第二個說的是業務經營,第三個部分說的是專業經營。接下來,我們探討下,在工作中 “把問題提對”的重要性。
??? 在從事地產營銷的工作過程中,我們每天都在涉及這個基本思維線:問題是什么?怎么解決這些問題?“怎么解決”顯然占據了大部分的思考時間。這樣就無形中忽略了問題本身的對與錯、正與偏、深與淺的相對判斷。就營銷策略研判來看,思維深度的不同都直接關系到錯與對;就執行調性來看,營銷推廣的重心不明也會影響到回報率。所以,把問題提對,不是對與錯的簡單界定,而是準確和非準確,犀利與非犀利的分隔線。舉個簡單的例子,對錯是有程度之分的,比如指著驢子說馬,這是判斷錯誤;如果指著鹿為馬,這就是根本錯誤了。

??? 拿我參與的光谷·芯中心的連續三次溝通會舉例。

??? 第一次是公司層面的階段大會,高總的話題更多的是對兩個團隊的磨合以及在工作對接上所暴露的問題進行了點評,先正其身,再做其他。具體工作的問題在這個層面的意義上就顯得相對不重要了。會議的結果是良好的,開發商更多的去找自身管理的問題,我們也不再是替罪羊。這就是從問題源上去發現問題的方法。

??? 第二次,我們帶著營銷報告過去提案,報告之外,我們提出了 “年度銷售任務”和“營銷費用”兩個問題,并提上日程。最終敲定了我們的銷售目標,開發商也樹立了決心。這就避免了戰術上的糾結,同時也找到了下半年項目工作的依據。這就是從抓重心和關鍵的角度去提出問題的方法。

??? 第三次,是糾結很久的項目營銷定位和推廣方案,我從各個渠道去收集和理解開發商的心態和項目可行度,在營銷方案中,我們用開發商關心和聽得懂的語言去灌輸我們的觀點,案子中的每個章節都在提開發商“認為對的問題”,最終導出“必然”的核心問題,解決顯得很輕松。因為思維統一了。因為開發商認為我們尊重了他們的思維過程,并比他們考慮的更專業、更多。這就是在執行溝通中深淺不一多層次地提出問題。

??? 所以,無論是營銷從業人員還是經營管理者,閱歷和知識面可以累積,但思維方法一定要培養和修煉。沒有一招鮮,只有方法論。條條道路通羅馬,但選擇什么樣的路是可行的,也是最便捷的,就看你的判斷力和總結能力了。

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