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董事長專欄 / THE CHAIRMAN COLUMN

《大武漢地產》專訪高虹總經理

作者:高虹 發布時間:2009-10-19 點擊次數:436

  編者按:什么是房地產營銷?房地產營銷代理機構充當的角色是什么?它的核心競爭力在哪里……就上述系列問題,由湖北社科院及武漢房地產協會聯合主辦,記錄大武漢地產,主要面向“1+8”城市圈的武漢市發行量最大的房地產主流雜志——《大武漢地產》專訪我司總經理高虹女士,刊發題為“德才兼備,成就營銷好手”采訪稿于該雜志200910月刊“學習營銷好榜樣”專題中。采訪稿原文如下:

  大武漢地產:在我的感覺里,營銷代理是一項很“男性化”的事業,因為鋼筋水泥的世界天生就是與男人為伍的。作為一個女人,在男人的世界里干得風生水起,是否要承受更多的壓力?從業這么多年來,您最大的感觸是什么?

  高虹:這其實是個誤區,大家顧問男女比例是接近的,目前團隊已經非常穩定了。而進一步說,無論在哪個城市,營銷策劃與代理,女性都占有半邊天的位置,營銷代理并非一項很“男性化”的事業,建筑施工才是。比如我非常欣賞的道邦顧問趙總,其實她也是女性,企業成立不久,其實就已經取得了巨大成績,值得推崇學習。

  男女主要差別在于體力,而與其它行業比起來,營銷策劃顧問行業對體力沒有要求,而女性對于家、對于房子,具有天生的意識,策劃時往往更能找到打動人心的著力點。而男性的優勢在于看問題的廣度與深度,以及在市場判斷時的理性、反應速度,可以與女性形成互補。大家顧問至今5年了壓力對大家顧問的男男女女來說,其實就是動力,大家顧問成立,目的就在于面對樓市問題、并解決問題,壓力是自然的。

  大武漢地產:往往掌門人的風格決定了一個公司的風格,事實上,大家顧問已經深深地烙上了“高虹”的LOGO。那么,在用人觀與團隊管理方面,您有怎樣的體會?

  高虹:為此我感到榮幸。但凡具有持續性的企業,企格與負責人的人格都是互聯的,比如萬科與王石、通用與韋爾奇、聯想與柳傳志。大家顧問目前還處于發展階段,但一直以偉大為目標,企格與人格的成功掛鉤,為以后的發展奠定了良好基礎。當然,社會也存在利益不同導致的看法不同,比如將企格與人格的互聯當作弱項去抨擊,我維護這樣的權力,但不敢茍同。對于用人來說,我注重團隊操作、平臺建設,強要“好手”而不是“高手”,所謂好手,就是德才兼備,不是好手的高手,是企業所萬萬所不能用的。

  大武漢地產:在短短幾年的時間里異軍突起,成為本土代理行業的翹楚,大家顧問肯定有自己的獨到之處。請您談談大家顧問的核心競爭力在哪里?

  高虹:大家顧問今年5周年,基本與武漢樓市的精華史等長。但其實,為了大家顧問,大家顧問史前我儲備了12年,之前我在深圳就職萬科及兩家大型中介企業,2002年被派回武漢,之后深感作為職業經理人難以保證為自己的出身地--武漢提供連續性的服務,所以就干脆創辦大家顧問,將力量全部獻給生于斯長于斯的武漢,這可能是大家顧問得到認可的內在原因。顧問咨詢、營銷策劃需要時間檢驗,我們長達十年的案例與積累,以及目前形成的“全國視野、本土智慧”的架構體系,將未來的發展提供源源不斷的動力。

  大武漢地產:您如何理解營銷?幫開發商以最高的價格用最快的速度把房子賣出去就是好的營銷代理公司嗎?

  高虹:房地產營銷的本質其實是人、而不是房子,所以我們內部有“營銷誓為生命歌”的說法。而好的營銷,我們認為即不是單純追求速度的快銷、也不是機會注意的慢銷、更不是竭澤而漁的貴銷,而是精銷,精銷是開發過程整體最優、而非局部最優的模式,這才是最可取的。

  大武漢地產:從027社區到謂語城再到水岸星城,大家顧問獨特的營銷代理模式為自己贏得了市場的尊重,并榮獲“2009年中國最佳房地產營銷代理企業”稱號,據說這是武漢唯一一家本土企業榮登全國榜單。面對榮譽,您思考得最多的問題是什么?可否描述一下您對公司未來的發展愿景?

  高虹:大家顧問確實武漢唯一一家本土企業榮登全國榜單的。榮譽只是用過去說明現在,在我腦海里,考慮得最多的是,與成都、深圳、上海、北京等城市一樣,武漢同樣將要擁有自己最好的營銷機構,不是大家顧問,就是其它公司。而大家顧問,目前正在致力于成為“武漢房地產服務的最優選擇”的過程之中。

  大武漢地產:武漢房地產行業還有長足的發展空間,而營銷代理這個不足十年發展史的行業,還有其不成熟甚至混亂的一面。您認為隨著房地產行業的發展,營銷代理行業將面臨怎樣的發展變局?

  高虹:這個行業進入門檻比較低,所以往往誤導很多人錯誤進入。我們見過一些會銷售、會現場管理、會制定價格表的人,就以為明白了真締,就敢于成立顧問代理公司。其實在這個行業里,銷售是具備可復制性與可替代性的,并不是關鍵競爭力,不可替代性的是智慧與專業含量,在于策略、顧問。隨著武漢進入“深度城市化”階段,對于專業、系統的要求越來越高,武漢將經歷一論大浪淘沙的過程,房地產企業也將逐漸成熟,真正理解武漢、為了武漢、扎根武漢的企業,將得到房企、社會的更多關注。

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