<cite id="1brnd"></cite>
<var id="1brnd"></var>
<var id="1brnd"><strike id="1brnd"></strike></var>
<menuitem id="1brnd"></menuitem> <menuitem id="1brnd"></menuitem>
<menuitem id="1brnd"><dl id="1brnd"><progress id="1brnd"></progress></dl></menuitem><var id="1brnd"></var>
<var id="1brnd"></var>
<var id="1brnd"><video id="1brnd"><listing id="1brnd"></listing></video></var><var id="1brnd"></var>
<var id="1brnd"></var>
<cite id="1brnd"><strike id="1brnd"><thead id="1brnd"></thead></strike></cite><var id="1brnd"></var>
<var id="1brnd"><strike id="1brnd"></strike></var><cite id="1brnd"><video id="1brnd"></video></cite>
<var id="1brnd"></var>
<menuitem id="1brnd"><strike id="1brnd"></strike></menuitem>
<var id="1brnd"><strike id="1brnd"><listing id="1brnd"></listing></strike></var>
您的位置:新聞中心/大家觀點
大家觀點 / YOU&ME VIEWS

“后開盤時代”的房地產營銷

作者:王又雙 發布時間:2008-11-07 點擊次數:472

???? 隨著房地產市場由賣方市場進入買方市場,傳統的營銷理念和手法已黔驢技窮。那么,我們該如何面對這個局面,變被動為主動,贏得市場?本文將從房地產開盤這一重要環節出發,力求找到淡市下的房地產營銷出路。
??? 眾所周知,在已經過去的賣方市場中,作為一個重要的營銷節點,開盤儀式成為了房地產營銷環節中一個不可或缺的環節,開盤的成功與否關乎一個項目成敗,成為檢驗一個房地產營銷人士能力與水平的關鍵。在房地產營銷環節中,開盤始終占據著重要的、顯赫的、不可替代的地位,從而形成了房地產界“銷售必開盤,開盤必熱銷”的不成文規定。
??? 但事實上,開盤并不是房地產營銷中所必須的。積累勢能、集中消化的開盤模式并不適應買方市場的需求,今年以來市場項目開盤的慘淡使我們對開盤的形式與流程產生了懷疑,是否一定要開盤,是否開盤一定要熱鬧,是否開盤一定要放在銷售之前,面對一連串的疑問,我們不得不思考著這樣一個問題:房地產營銷是否將迎來“后開盤時代”?

從熱到冷,開盤的冰火兩重天

??? 2008年以前,開盤總是件讓人激動不已的事情,人頭攢動、繁忙緊張、錢潮洶涌。提前三天排隊、多人爭搶、為了一套房子大打出手等事情常有發生。成交金額動轍上億,開盤就是一個盛典,象征著項目開始進入了熱銷的階段。
??? 但是,進入到2008年,開盤卻幾乎經歷從天堂到地獄的變化?蛻舨辉贋殚_盤排隊,也不會擠破腦袋來認籌。雖然新聞報導里還在延續“開盤必熱銷”的套路,但08年以來的開盤冷清早已是不爭的事實。

食之無味,棄之可惜,開盤已成雞肋
??? 在前面已經提到,在2007年以前,房地產開盤必能賺到一個滿堂紅,而如今卻是大幅下滑。80%的到場率,50%的轉化率在此前的市場上是一個及格線,而時至今日,50%的到訪率,30%的轉化率已經算得上是優秀了。大量的誠意客戶流失,客戶選房的冷漠態度讓營銷策劃人員不得不感到可惜和無奈。
??? 我們不得不去思考:我們的問題到底出在哪里?
??? 其實很簡單,這說明我們的思想和這個市場離得越來越遠了,對客戶越來越陌生了。市場在變,而我們沒有變?偸侨菀紫萑胨季S怪圈,不愿意去深層次考慮一些簡單的問題,喜歡經驗辦事。
???
“后開盤時代”,房地產營銷的三大要素
??? 房地產營銷進入一個逐漸成熟的階段,此前各種偶然性的成績必定很難再會出現。這種市場變化是對我們的考驗,更是我們得以成長的機遇。要在逆市中獲得成功,我們需要從三個方面進行大膽改善。
?
第一:以“空杯”心態,打破常規,不斷創新
??? 所謂“空杯心態”,是指拋棄“經驗主義”,面對市場變化不斷吸收新的觀念,從而在思維上打破常規。這種改變不是簡單的從流程、方式上進行換湯不換藥改變,而是從心態上去改變。不要投機取巧,要切切實實做好每一個工作。
??? 首先,要時刻關注政策最新動態,靜下心來研讀政策的每一個字,切實理解政策背后的目的,然后結合政策去理解自己的項目,哪些是對項目有利的,我們就去利用,哪些是不利的,我們要學會去調整并迎合政策。
??? 其次,我們要腳踏實地地去了解市場,多去看看典型項目,去一線接待客戶,和客戶多談談心。了解了競爭市場、了解了客戶最真實的需求和想法。再去制定我們的營銷戰略和戰術,給客戶所需要的,了解客戶所困惑的。和市場做朋友,自然也能得到市場給予的回報。
??? 有了這樣的“空杯心態”, 有了對政策、對市場、對項目的深入理解,才能夠不斷取得營銷創新的突破。就在10月份,大家顧問針對市場形勢的變化,提出了“人人都是業務員”營銷思路,所有管理人員都要進入一線去了解市場,和客戶交談。這種思維方式上與執行力上的突破,使公司在近期開盤的兩個項目上均取得了良好的業績。

第二:在買方市場下,我們要尊重市場,尊重客戶
??? 房地產營銷可以說是被市場寵壞的孩子,是快速發展下的產物。賣方市場培育了市場供應者們養尊處優的習氣,一切以自我為中心,極少尊重市場、尊重客戶。
??? 大家顧問在2008年初即針對市場的變化提出4RS營銷理論,認為房地產營銷應該從消費者的角度出發,切實為消費者考慮,與消費市場建立起暢通的溝通橋梁,建立起關系,并進行反饋,達到一個供需雙贏的目的。
??? 一切從客戶出發,想客戶所想,去建造消費者所喜好甚至向往的產品。在營銷策略上,去理解客戶想要的,想知道的信息,實現從產品到客戶之間的溝通,理解,直到認同,相信效果比那種故弄玄虛、大玩心理戰的做法要好得多。
??? 在這種思維方式的改變下,大家顧問在水岸星城4期和027社區公寓兩個項目的操作上,首次采用了“認籌即公開價格”的大膽做法。以誠信對待客戶,將價格透明化,優惠公平化。更是拋棄了以認籌作為客戶摸底,再定價格的傳統做法。
??? 在極大的風險中,這種尊重市場、尊重客戶的做法得到了客戶的贊許和回饋。大量的誠意客戶認籌和良好的開盤業績便能說明這一點。

第三:加強過程管理,提高營銷系統執行力
??? 執行力就像一個乘式中的乘數,執行力弱,另一個乘數再大,結果也是枉然。
??? 房地產營銷包含過程和結果,而前者往往被忽略,我們總是過分地追求結果,尤其在當前市場競爭白熱化的今天。營銷結果是瞬間的行為,無法管理,于是,只關注結果的營銷,其執行力也就無從談起。這樣導致的結果就是營銷的短期行為過多,成績不能持久。
??? 因此,我們要提高系統執行力。要做到這一點,就是在目標明確的情況下,加強對過程的管理,這個過程包括目標、執行、流程、機制、管理、方法等六大方面。
??? 在房地產營銷中,我們不能只是強調每個月的任務,每天的銷售。市場不一樣了,是考驗實戰能力的時候了。這個能力不再是置業顧問良好的形象和高超的談判技巧,而是對公司理念、各個層級的管理、各個部門的協作等整個系統的綜合能力的考驗。一個環節出問題了,導致的就是客戶的不理解,置業顧問的不自信,在這種買方市場下,客戶一點點的不愉快和小的問題都會影響其決策。
??? 因此,要提高營銷系統的執行力,我們要從加強過程管理入手。
??? 面對當前淡市,從狀態、心態、與執行力三個方面加以改變,以端正的態度,明確的目標、清晰的思路去重新審視“后開盤時代”下的房地產營銷,大家顧問相信,無論市場如何變化,我們都能在逆市中找到新的營銷突破口并創造奇跡。

業務咨詢與合作
  • 聯系人:孫琳
  • 電話:13995548877
招聘熱線
  • 聯系人:柯香
  • 電話:18071051890
約稿與采訪活動與交流
  • 聯系人:王玲
  • 電話:17771877114
官网快3