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董事長專欄 / THE CHAIRMAN COLUMN

淡勢凋景,人人都是業務員

作者:高虹 發布時間:2008-10-09 點擊次數:489

??? 當全球商業競爭愈加殘酷、當金融海嘯襲擊歐美,無論是商業、消費或樓市,都面臨五十年來最大規模的熱情退潮。怎麼在消費冷淡的急景凋年,成為不敗常青的市場頂尖業務員,要做得好、做得成功、做得讓人甘愿掏心掏肺掏錢,需要結合浪漫與算計兩種截然不同的藝術。
??? 今年7月6日,過完60歲生日的美國總統布什用各種風趣幽默方式感嘆自己“廉頗老矣 ”。但實際上并非如此。9月24日,美國總統布什在華盛頓白宮發表電視講話,呼吁民眾支持聯邦政府一項總額7000億美元金融救援計劃。當獲悉美國金融救援方案投票否決,布什2日再次力捧這一方案,向眾議員們大聲疾呼:好多人在看著你們呢!。除在公開場合呼吁,布什還私下給議員們打電話游說。一天時間里,他給30多個議員打了電話,傾聽持反對意見議員的想法,這是布什連續15天里第十四次公開發出求市呼吁,直到3日國會通過方案。
??? 美國總統布什力挽狂瀾的救市行為,讓我關注并引發思考。為了救市,布什放下總統身段,低聲下氣的變成推銷員,實在不簡單!
??? 最近,大家顧問的銷售一線發生了不少的變化,我不允許總監經理們在我面前說市場不好、埋怨置業顧問能力不行,或是說推廣費用不夠,我不再聽了。我問他們:“如果你是業務員,你能賣出去房子嗎?”。至此,我們的團隊變簡單了,不去責怪下屬,埋怨的聲音也少了,找理由的現象不見了。
??? 幾個月以來,我一周只有兩天在公司辦公處理例行事情,其它幾乎所有時間在項目現場辦公,與客戶開會,與策劃訂計劃和廣告,與銷售人員談心;而我的兩位助理祝青和吉永剛則當起了總監,每天在各項目駐場,參加早晚會,甚至在前臺接客戶電話;而那些總監和經理們當起了銷售員,他們親自接待客戶,再和下屬共同分析,判斷,講解。雖然,我們都很辛苦,不像個領導的樣子,每天像個業務員,但是心里還是踏實有底的,誰能保證自己永遠做領導,在辦公室遙控一線的時期已經過去了。

???? 一、PHD理論的舊版新解
??? 汶川地震發生第二天,溫家寶總理在四川綿陽九州體育館,穿著素色夾克、戴上工地安全帽,拿著麥克風,用硬咽的語氣,緩慢而堅定地向地震孤兒保證,“別哭,你放心,政府會管你們的!笨偫淼臉I務員基因,是有同理心、站在顧客立場,并且能感動“顧客”。
??? 橫掃過一州又一州,從美國風靡到歐亞非三大洲,美國民主黨總統候選人奧巴馬,像是二十世紀初提著皮箱沿街兜售的旅行業務員,一路叫賣他的口號“八年夠了,相信改變”。奧巴馬全國性從政不到三年,就能在黨內初選時,說動一百五十萬人掏腰包捐款給他。他流露出頂尖的業務風采:熱忱、口才、善于表演,并展現“創造未來”的企圖。
??? 一個多世紀前,美國知名食品企業海因茨(Heinz)為頂尖業務員做了精確的定位:他們“干練、聰明、精力充沛,是人性的學生、環境的觀察者。靈活、容易親近、有尊嚴與熱情。為工作接受專業訓練”。至今,不敗業務員的成功基因,仍不脫這些范疇。
??? 曾是中國惠普PSG集團總經理的莊正松,,他領導惠普在中國市場迅速竄升到第二大品牌。深諳業務技巧的莊正松不諱言,他看中的業務員必須有“PHD”,也就是又貧(poor)又饑(hungry)又渴(desire),有了PHD,做什么生意都容易成功,F在延伸PHD理論,好的業務員也需要耐心(patience)、用心(heart)和渴望的心(desire)。
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??? 二、領導人不能當宅男宅女
??? 市場不景氣時,領導人不能當宅男宅女,得親上火線,自己當第一線業務員接單,并穩住員工對公司的信心。今天是全員業務的時代,頂尖的領導者,一定也是優秀的業務員。所有好業務應具備的條件,都可以在好領導者身上看到。
??? 鴻海董事長郭臺銘就是最好的例子。他最為人津津樂道的,是創業初期到美國打江山,一個人窩在汽車旅館、一天吃兩頓、一頓兩個漢堡,如此枯等四天才見到對方的採購人員,見面十分鐘,拿到一張設計圖,鴻海的工廠開始運轉生產。郭臺銘體會,最好的學歷、條件不一定能造就爭取訂單的業務實力,而是要在艱困的環境練就膽識。
??? 老夫子韓愈曾說,老師就是做傳導,授業,解惑的事。今天,面對經濟寒流任何行業的領導人都要身先士卒。
??? 首先,身教重于言教。通過自己的一線銷售力為全體基層銷售人員做出榜樣、樹立信心,唯有如此,銷售體系才能全員信心十足,才能讓基層人員看到希望并得到動力。其次,領導人除了作榜樣外,還要作為導師而非僅僅管理者或者領導。經理人員在一線的超級銷售力給了基層人員信心,給了公司希望,也給了市場支持。最后,領導人還是下屬的職業導師,基層銷售人員一般都是剛剛從學校畢業的年輕人,這些人的職業方向尚未確定,如果有機會讓他們對行業前景充滿信心,使得他們愿意為這個行業而終身奮斗的話,那么,所需要的業績也就是早晚的事情了。
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??? 三、世界頂尖業務員的九大素質
??? 1、有親和力,懂得取悅人;
??? 2、會表演,能夠用生動的演出方式,進入潛在買主的內心,激發他們的想象;
??? 3、自制,有紀律性;
??? 4、主動,不需要別人告訴他要做什么或是怎么做,能夠自己計劃,并且付諸行動;
??? 5、容忍,心胸開放才有機會做生意;
??? 6. 準確思考,業務要懂得精算,怎么樣對自己和客戶更有利;
??? 7. 堅持,不受顧客拒絕的影響.也不認為什么事情不可能;
??? 8. 相信,相信自己賣的東西,相信自己,相信潛在的買主,相信會成交;
??? 9. 養成觀察的習慣,仔細觀察潛在買主說的每一句話\每一個眼神\動作,重要的是,還要注意客戶沒做的或沒說的,這也是重要的訊息。

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