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大家觀點 / YOU&ME VIEWS

我司策劃的“八項注意”

作者:易勇 發布時間:2008-08-25 點擊次數:438

??? 在前文《大家顧問策劃的三大紀律》的基礎上,將今年以來公司對策劃的培訓以及研究成果匯總,成為以下大家顧問策劃的八項注意:
??? 一、注意消費者:大家顧問在年初就提出了房地產營銷策略的轉化:從“請消費者注意”到“請注意消費者”:以前的客戶圍繞項目轉,在樓市逐步回歸理性階段,項目操作必需圍繞客戶服務。想客戶所想,加強與客戶間的溝通與互動,以情動容,增強銷售力轉換。
??? 注意消費者,要求從客戶著手建立“精銷”模式,要求銷售價格表現與銷售速度的平衡,通過對于大勢的趨勢把握以及對片區的分析、產品的提煉之后,追求有質量的速度,以及有速度的質量。
??? 二、注意宏觀政策變化:中國房地產市場某種程度上是“政策房市”,國家調控政策的變化是房地產發展的“晴雨表”。因此,要求策劃能夠密切關注國家宏觀政策的變化,并能對相關政策對房地產的發展的影響程度進行預測與研判,從而幫助開發商判斷形勢發展,為決策提供依據。
??? 房地產市場因為資金密集而具備一定的金融屬性,金融是房地產發展的命脈。因此,除了關注宏觀政 策的變化外,也要密切關注國內外金融形勢的變化。如最近的美國次級債危機,對全球以及中國的金融形勢產生了深遠影響,并波及到房地產市場,未來對全球經濟以及房地產市場的影響仍未可知。
??? 三、注意微觀市場動態:從賣方市場轉入買方市場后,市場競爭的動態變化對項目決策的影響至關重要,項目的每一個營銷活動、促銷措施的出臺,都必須建立在對市場競爭的細致研究上。
??? 注意微觀市場動態,要求對市場研究細致到每一根毛發,做到和熟悉自己項目一樣熟悉對手,對市場的每一點細微的變化都保持充分的敏感性與警覺性。
??? 四、注意開發商需求:代理行業本質上是服務行業,客戶是公司生存的根本。如果不能滿足開發商需求,為開發商解決問題,代理公司就失去了生存的根基。策劃作為一線工作人員,在與開發商合作過程中,一定要密切關注開發商的需求,并設身處地的為開發商著想,站在開發商的角度思考問題。
??? 注意開發商的需求,不僅是解決客戶提出的問題,更要站在更高的角度,從更長遠的角度來看待整個項目發展,預期未來可能會出現的問題,從而做到防范未然,胸有成竹。只有比客戶站的更高,看的更遠,才能體現我們的價值。
??? 五、注意加強自身學習積累:房地產調整期,對策劃提出了更高的要求,也是真正檢驗策劃的實際解決問題的能力的時期。要求策劃注重自身的學習與積累,不斷完善與提高自我。如保持閱讀的習慣,并經常寫讀書筆記;注意平時工作的經驗總結與分享等。同時,也要加強與其他人,其他行業的溝通,取其所長,為我所用。房地產營銷起步較晚,發展也遠未成熟,需要向其他成熟行業如消費品、汽車、家電行業等進行取經。在這方面,萬科早已走在同行的前列,很早就引進了其他行業如消費品、服裝甚至藝術行業的人才充實到企業中,為企業發展注入了新鮮的血液。
??? 六、注意營銷創新:創新是營銷策劃人員的生命,只有持續不斷的創新,才能保持營銷策劃旺盛的生命力。大家顧問堅決反對盲目的照搬照抄,而沒有自己的核心思想;同時堅決摒棄那些沒有依據、天馬行空、不切合項目實際的臆想。任何營銷創新,都應該是建立在對項目的深入研究之上的一種智慧創造。
??? 七、注意聰明的工作:高總在《要聰明的工作,而不是拼命的工作》一文中,提出房地產策劃人員是典型的運用知識工作的人,用腦力勞動的專業人士。在當前的市場下,作為策劃員工,不僅要賣命的工作,更應該聰明的工作。聰明的策劃人員應當拋棄不再具有生產力,不再具有意義的工作,而專心于任務、目標之上,并不時地自我提醒:“怎么做才會更有效?”,建立一套“有目的,有條理,有系統”自我管理系統,不管是失敗的經驗,還是成功的滿足,都是人生應該收獲的,應該直面的事業體驗。
??? 八、注意團隊力量:策劃不再是依靠個人的力量或是聰明才智實現得了的,只有依靠團隊的力量才能完成項目的整體運作。策劃只是整體項目運作中的一環,離開銷售的配合,開發商的支持,項目不可能會得到推進,策劃的智慧創造也難以轉化為現實生產力。
??? 策劃早已告別單兵作戰時代,策劃思想以及創造往往也需要與團隊交流碰撞方能得到。大家顧問每周五的沙龍為策劃進行交流提供了很好的平臺。項目的發展策略、推廣主題、甚至小到一個案名,都是大家顧問集體智慧的結晶。因此,策劃應該要融入到團隊中,不斷從團隊中吸取創造的力量,才能保持源源不斷的創造力與創新力。
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