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董事長專欄 / THE CHAIRMAN COLUMN

競合,比競爭更有價值

作者:高虹 發布時間:2008-07-21 點擊次數:502

??? 最近,筆者在對外拓展業務的過程中,經常遇到這樣的情況:覺得你們公司在營銷策略上思路與眾不同,銷售代理上有戰斗力,但是你們已接了不遠的一個項目,這個項目再交給你們做,合適嗎?會不會導致惡性競爭的情況出現呢?

??? 這個問題,我解釋了很多次,絕大多數企業是理解的。大家顧問進入2008年以后,接連接了幾個項目,這幾個項目在逆市中取得巨大成績后,再次接到了幾個報盤,再次遇到上述問題。

??? 但其實,假設大家顧問在同一個片服務多個項目,起碼可以達到以下目標。

??? 一、武漢樓市已經度過競爭階段,即將邁入競合時代

??? 一個房地產片區,特別是那些新片區,如果項目少,往往難以吸引人氣。如果同行多、項目多,反而有利,因為這樣一來,片區才能迅速地成行成市,片區的話語權才大,才能做大片區蛋糕。

??? 作為房地產來說,其實并不是標準產品,因此,其競爭性要比那些標準化流水線生產的產品要小得多得多。房地產領域是最容易度過有你沒我、有我沒你的競爭階段,邁入共同做大的競合階段的。大家顧問愿意在這個進程中作出自己的貢獻。

??? 二、以營銷實現差異化競爭

??? 大家顧問一貫的做法是,對于自己服務的同一片區的不同項目之間,哪怕是在規模、戶型、風格上存在類似的項目,也會通過在營銷風格、策劃區隔、客戶定位上,實現差異化,實現良性競爭,避免惡性比拼,共同做大市場。

??? 但如果相鄰項目是多家服務,就容易沒有競合觀念,只有競爭意識,加之信息更容易不透明,那么就可能出現惡性競爭、價格競爭的各界都不愿意看到的情況出現。更好的情況是,在產品研發階段就介入,實現兩個項目之間的產品差異,避免日后的痛苦。

??? 三、更具有規模效應

??? 如果大家顧問同時代理了一個片區內的多個項目,那么必然在這個片區的推廣上、研究上就會加大人力物力,這種規模效應會增強片區的話語權,從而擴大客流量,實現多個項目的有效分流與客戶擴容。

??? 四、協同,有利于減少發展商犯錯機率

??? 決策的基礎是信息,而接盤是市場真實信息的基礎。因此,接盤越多,信息越多,對市場把握越準確。我想,大家顧問之所以能夠在2007年10月份開始就準確地對2008年樓市作出到位的判斷,與自己服務的項目數量較多、研究下了大功夫有關系。

??? 對于發展商來說,選擇接盤數量多、市場信息靈通的公司,就能夠減少自己去試錯的機會,就能夠準確把握市場脈搏從而獲取更大的安全性,這對于目前的淡市來說,尤其如此。

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