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對代理機構生存空間的思考

作者:李惠文 發布時間:2007-08-09 點擊次數:472

??? 近期市場升溫,對“市場好,發展商可以自行解決營銷終端問題,這是否意味著代理行業的削弱?”這一道思考題表示了濃厚的興趣,現對此問題發表幾點看法。
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一、從開發商的角度看問題
??? (1)開發商營銷策劃部門只負責本企業的業務范圍,因公司專業分工的導向性,策劃及營銷人員的創新和工作激情隨著非飽和工作而降低,思路的敏銳程度和洞察力也會下降。
??? (2)開發商的營銷策劃部門只是該公司開發環節的一鏈,營銷往往與報批、工程、客服等諸多環節影響,相對于營銷部門,代理公司在第三方角度,更有利于推進營銷工作,在處理業務時就要客觀和公正得多。
??? (3)開發商的營銷部門由于業務量的窄小,薪酬保證體系沒有連續性,他們對策劃營銷人員的“計件”付酬很難與其它崗位“計時”付酬形成平衡,收入的不平等挫傷了員工的工作積極性,從而動搖了策劃營銷集體的穩定性。人才的頻繁流動,不能保證策劃營銷集體的強盛。
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二、從代理商的角度看問題
??? (1)代理機構位于營銷領域的高起點,居高臨下,縱觀全局。信息量的覆蓋面大大超過開發商,而信息的整合和分析能力的大小是決定能否擁有市場的關鍵(市場定位),這一點開發商與代理機構無法匹敵。
??? (2)在工作方式方面,開發商是以單兵或小組形式作戰,而代理機構是以團隊或集團形式作戰。咨詢業是知識密集型行業,專業知識和共同知識的疊加使群體的戰斗力無比強大,所反映出的工作質量和工作效率令開發商望塵莫及。
??? (3)“計件”付酬方式得到了代理機構從業人員的廣泛認同,薪酬問題得到了很好的解決,激勵機制符合經濟規律。
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三、現代分工交易的基礎――比較優勢說
??? 我們都知道,現代經濟社會首先是一個分工交易的社會,比如農民專事種糧,然后用糧食換來的錢去買衣服,為什么不像延安大生產運動一樣,什么都自己生產?因為整體效率不高,而專做衣服的人和農民通過交易,雙方都獲得更大的效益,因為分工,社會進步了。我們通常使用的鋼筆,就涉及到采礦、冶金、石化、塑料、工業設計等等完全不同的十幾個行業,如果沒有分工和交易,很難想像,鋼筆會如此便宜!
??? 蓋房子是這樣,搞房地產也是一樣。實際上征地、拆遷、規劃、設計、組織、施工、購買材料、機電安裝、裝飾物管,涉及的又何止十幾個行業?現代社會是通過市場化來整合資源的。
??? 我們知道房地產有一個重要的環節就是“銷售”,因為房子建造出來開發商不是自己住,這個重要的環節往往與開發過程的其它環節相關――比如規劃、設計等,故而才產生了現代營銷的所謂“策劃”、“銷售”兩個重要的市場營銷概念。這兩個營銷環節由誰來做呢?當然可以是自己做,也可以委托市場中的專門公司來做,這里涉及到的是“比較優勢”問題。
??? 市場中的分工交易有一個原則,就是交易雙方之所以交易,是因為雙方在各自的領域里有自己的“優勢”(比如成本低,因為我們的人工成本低,珠江三角洲成了世界IT業的采購基地),房地產開發商完全可以自己策劃,自己營銷,甚至是自己建造,自己生產建材,自己設計,只要這些“自己人”在市場中有足夠的“優勢”(不只是成本,也可以是質量)。
??? 通常來講,分工,尤其是不同領域中市場化的分工可以大大地提高效率,換句話說是降低成本。一個規模經營的專業化公司,可以使成本降低這是不言而喻的(比如彩電生產),而在服務領域專業化經營的公司可以積累案例和客戶使服務品質提高,而成本不會隨之上升,這就是專業的優勢。
??? 這就好比一個老板,認為自己什么都好過自己的伙計,因此什么都自己干一樣。其實,大可不必排斥分工交易。
??? 市場中的“比較優勢說”的奇妙在于,既使這個老板擦地板也比伙計有效率,但他也還是應該請伙計來擦地板,因為他可以省下時間專干對自己更有“比較優勢”更有效率的事兒,否則他就不是一個真正的老板!
??? 同理,房地產發展商與中介咨詢的關系也一樣,兩個環節總要有人來做,由誰來做也并不是非專業化分工不可,要看“比較優勢”。這與誰比誰更聰明,誰的水平更高并沒完全的關系,也和開發商的大小是兩碼事兒。
??? 很多人說,國外的房地產如何如何先進,銷售一定是交給專業公司做。這句話似是而非,國外也沒有什么法令規定,之所以那樣,是市場成熟的結果。如果我們的“專業公司”本身表現并不如發展商出色,又成本很高,并不能提高雙方的整體利益,不用“專業公司”就是開發商的理性選擇。
??? 七七八八說了這么多,無非是想就此問題能與業界諸位有所探討,溝通無界限,如此爾爾。

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